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舾突Ф蹩腳的荒蓯棧唐庋耐葡敲擊幸福的米仿？ 第一節(jié) 客戶信用限制和風(fēng)險(xiǎn)控制 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)大部分商品市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售額，企業(yè)越來(lái)越多地通過(guò)用銷售和分期付款的方式銷售產(chǎn)品。信用銷售，又稱信用銷售，是指企業(yè)在與客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議后，要求客戶先拿走企業(yè)產(chǎn)品（一般由西方國(guó)家的企業(yè)送貨），客戶按照購(gòu)買協(xié)議規(guī)定的付款日期付款，或以分期付款的形式逐步付款。信用銷售和分期付款雖然對(duì)企業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，但只要注意把握客戶信用限制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，實(shí)施這一政策是可行和必要的。這需要處理兩個(gè)問(wèn)題，即信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件。 一、信用標(biāo)準(zhǔn) 信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用的最低條件?？蛻舨环闲庞脴?biāo)準(zhǔn)的，不能享受企業(yè)能享受企業(yè)的信用折扣或只能享受較低的信用折扣。信用標(biāo)準(zhǔn)的水平直接影響到企業(yè)的銷售結(jié)果。如果企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，由于信用質(zhì)量不能滿足要求，大量客戶將被拒絕，可以避免或減少壞賬損失和收費(fèi)，但會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷售收入。如果企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，雖然有利于擴(kuò)大銷售，但很容易導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)和成本增加。 （一）信用標(biāo)準(zhǔn)的影響因素 影響信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素有三個(gè)：同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力；客戶的信用程度。 1.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)首先要對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到自己在行業(yè)中的地位、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，企業(yè)獲得或保持優(yōu)勢(shì)地位，就應(yīng)該采取相對(duì)較低的信用標(biāo)準(zhǔn)(相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)；相反，信用標(biāo)準(zhǔn)可以相對(duì)較高。 2.企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力時(shí)，可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大銷售；相反，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，只能選擇較高的信用標(biāo)準(zhǔn)，以盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。 3.客戶信用程度 企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須調(diào)查客戶的信用狀況，在此基礎(chǔ)上判斷客戶的信用評(píng)級(jí)，決定是否給予客戶，給予客戶什么樣的信用折扣。通常，可以通過(guò)5來(lái)對(duì)待客戶C系統(tǒng)評(píng)估確定其信用程度。C指評(píng)估客戶信用水平的五個(gè)相互關(guān)聯(lián)因素，包括： (1)信用質(zhì)量（Character）。主要是指客戶在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中表現(xiàn)出的信用行為特征，可以從以下因素來(lái)判斷: 1)企業(yè)基本情況； 2)企業(yè)歷史； 3）經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人情況； 4)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和方針； 5）企業(yè)的組織管理狀況； 6)銀行往來(lái)情況； 7)信用評(píng)估。 客戶的信用質(zhì)量在客戶的信用評(píng)估中非常重要。因?yàn)榭蛻羰欠裨敢獗M最大努力按照協(xié)議付款，直接影響應(yīng)收賬款的回收速度、金額和收款成本。企業(yè)應(yīng)從眾多客戶申請(qǐng)中找到優(yōu)質(zhì)客戶，并向這些客戶提供信用銷售。客戶質(zhì)量主要根據(jù)客戶過(guò)去的信用記錄確定。 (2)償付能力（Capacity）。主要是指客戶的償付能力?？蛻舻膬敻赌芰梢杂梢韵乱蛩貋?lái)衡量： 1)經(jīng)營(yíng)者能力； 二、基礎(chǔ)設(shè)施條件； 3)企業(yè)規(guī)模和設(shè)備條件； 4）員工能力； 5)生產(chǎn)能力； 6)銷售能力。 客戶的償付能力主要根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和資產(chǎn)狀況來(lái)判斷。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好、資本實(shí)力強(qiáng)、現(xiàn)金流合理的客戶具有較好的償付能力。經(jīng)營(yíng)降的企業(yè)一般都有很強(qiáng)的償付能力。管理水平較高的客戶一般愿意獲得企業(yè)提供的現(xiàn)金折扣。 (3)資本（Capital）。資本反映了客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，表明客戶償還債務(wù)的背景是客戶償還債務(wù)的最終保證。資本能力可以由以下因素來(lái)衡量： 1)資本構(gòu)成； 2)資本關(guān)系； 3)增資能力； 4)財(cái)務(wù)狀況。 通過(guò)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表和比例分析，可以分析資本狀況。資本不僅與償付能力有關(guān)，而且具有自身的特殊意義。 (4)擔(dān)保（Collateral）。主要是指客戶在接受信用融資時(shí)能夠提供足夠的擔(dān)保，包括以下兩個(gè)因素： 1)信用狀態(tài)； 2)擔(dān)保產(chǎn)品狀況。 一般來(lái)說(shuō)，可以適當(dāng)放寬有擔(dān)?；蛸Y產(chǎn)抵押的客戶的信用狀況。對(duì)于沒(méi)有信用記錄和不良信用記錄的客戶，有必要使用一定的資產(chǎn)作為抵押。 (5)環(huán)境或條件（Conditions）。主要是指影響客戶管理的外部環(huán)境，包括以下因素： 1)政府鼓勵(lì)和限制政策； 2)產(chǎn)業(yè)發(fā)展； 3)市場(chǎng)供需； 4)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶在行業(yè)中的地位。 客戶信用因素的分析方法為企業(yè)從客觀的角度判斷客戶信用狀況提供了基本的思路和方向。但對(duì)上述因素的分析也應(yīng)以更詳細(xì)、更具體的信息收集為基礎(chǔ)，每個(gè)因素都應(yīng)從客戶的實(shí)際管理中獲得，并進(jìn)行解釋和測(cè)量。此外，還需要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行定量分析。 (二)建立信用標(biāo)準(zhǔn) 1.設(shè)定信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)對(duì)客戶信用數(shù)據(jù)的調(diào)查分析，確定評(píng)價(jià)客戶信用質(zhì)量的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，可通過(guò)流動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、信用購(gòu)買支付績(jī)效等指標(biāo)的計(jì)算確定。 （1）流動(dòng)比率。流動(dòng)比率是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率。它反映了企業(yè)的短期償付能力。流動(dòng)資產(chǎn)越多，短期債務(wù)越少，償付能力越強(qiáng)。其計(jì)算公式為： （2）資產(chǎn)負(fù)債率。資產(chǎn)負(fù)債率是企業(yè)負(fù)債總額（包括長(zhǎng)期負(fù)債和短期負(fù)債）與企業(yè)資產(chǎn)總額的比例。它反映了企業(yè)對(duì)債權(quán)人利益的保障。負(fù)債率越高，債權(quán)安全系數(shù)越低。如果超過(guò)100%，則意味著企業(yè)無(wú)法抵消債務(wù)。其計(jì)算公式為： （3）應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率是年度應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的平均次數(shù)。它反映了企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率越高，短期償付能力就越強(qiáng)。其計(jì)算公式為： (4)總資產(chǎn)報(bào)酬率。總資產(chǎn)報(bào)酬率用于反映企業(yè)利用所有資產(chǎn)的盈利能力。這種能力越強(qiáng)，企業(yè)的償債能力就越強(qiáng)。計(jì)算公式如下: （5）信用購(gòu)買和支付的履行情況。信用購(gòu)買和支付用于全面反映客戶的償付能力和態(tài)度，一般采用及時(shí)、一般、拖欠、長(zhǎng)期拖欠等定性描述。 計(jì)算確定上述指標(biāo)后，根據(jù)幾年內(nèi)信用最差的情況，找出信用好、信用差的兩類客戶的平均值，作為比較其他客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)。例如，根據(jù)上述方法，企業(yè)確定的信用標(biāo)準(zhǔn)如表9-1所示。 2.計(jì)算相關(guān)客戶的指標(biāo)值，并與設(shè)定的信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較 具體方法如下：如果客戶的指標(biāo)值等于或低于不良信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)（即壞賬損失率）增加20%；如果客戶的指標(biāo)值在好壞信用標(biāo)準(zhǔn)之間，則客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加10%；如果客戶的指標(biāo)值等于或高于良好的信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶沒(méi)有拒付風(fēng)險(xiǎn)，系數(shù)為0。最后，累計(jì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是客戶壞賬損失的總比例。 例如，在計(jì)算和分析客戶的指標(biāo)值后，將表9-1所示的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，得到表9-2所示的一組數(shù)據(jù)。 從表9-2可以看出，客戶的流動(dòng)率、資產(chǎn)負(fù)債率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、信用購(gòu)買支付績(jī)效等指標(biāo)均等于或高于良好的信用標(biāo)準(zhǔn)。因此，這些指標(biāo)的拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為0；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的指標(biāo)值在良好信用和不良信用標(biāo)準(zhǔn)之間，拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為10%。這樣，客戶的累計(jì)拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為10%，客戶預(yù)期的壞賬損失率為10%。 3.確定相關(guān)客戶的信用等級(jí) 根據(jù)上述風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的分析結(jié)果，將客戶的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)從小到大排序，然后根據(jù)企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要?jiǎng)澐挚蛻舻男庞玫燃?jí)。例如，累計(jì)拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小于10%的客戶是A10%級(jí)客戶，10%級(jí)客戶~20%的客戶是B
