格力電器股份有限公司成立于1991年
慮椴蛔觶皇淺舨凡蛔觶揮兇ㄒ等瞬挪蛔觶揮諧湓Ｗ式鴆蛔觥５侵灰齠艘觶馱誄曬Φ墓丶蛩睪脫《ǖ惱鉸隕さ閔希猿饕赫允值那慷擾渲米試矗蟮丶腥肆?、物镣财力５戏N氐閫黃啤? 1998年，巨人大廈和巨人集團(tuán)都陷入了危機(jī)，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)一起商量，最后決定要通過(guò)啟動(dòng)腦白金來(lái)賺錢以拯救珠海巨人集團(tuán)。他在他的偶像毛澤東的軍事思想中找到了制勝的法寶：我集中我的全部人力、物力、財(cái)力，集中攻一點(diǎn)，沒(méi)有把握把一個(gè)城市攻下來(lái)，你別忙著打第二個(gè)城市。; 史玉柱向朋友借了50萬(wàn)開始做腦白金，就拿15萬(wàn)去生產(chǎn)產(chǎn)品，拿5萬(wàn)給半年沒(méi)發(fā)工資的員工發(fā)工資，最后留15萬(wàn)做預(yù)備。史玉柱考慮到15萬(wàn)的廣告費(fèi)只夠做一個(gè)縣的，就把目光聚焦到江陰縣這個(gè)小地方。由于地方小，廣告的威力很快顯現(xiàn)，腦白金很快有了市場(chǎng)反應(yīng)。史玉柱的腦白金;在江陰打響后，他才把賺的錢投入到周邊的無(wú)錫市，無(wú)錫投資完后，第二個(gè)月就賺了45萬(wàn)。然后史玉柱再把賺的錢投入到南京、常州和蘇州這三個(gè)城市。史玉柱按照這個(gè)模式打響一個(gè)城市再全力集中啟動(dòng)下一個(gè)城市，用了一年零六個(gè)月的時(shí)間啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)（除了北京和廣東）。 史玉柱總結(jié)認(rèn)為，集中資源和兵力在一處進(jìn)攻市場(chǎng)，更能打贏戰(zhàn)爭(zhēng)，絕對(duì)不能分兵散將，那樣實(shí)力平平?jīng)]有效果可言。 美國(guó)鋼鐵大王卡耐基曾經(jīng)給所有的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)過(guò)這樣一句話：把你所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，然后看住這個(gè)籃子，不要讓任何一個(gè)雞蛋掉出來(lái)。;這句話啟示我們，企業(yè)要想取得全盤的成功，需要聚焦實(shí)力，在每個(gè)重點(diǎn)上做逐一突破，在一個(gè)時(shí)期把火力;對(duì)準(zhǔn)一個(gè)就能做到最好。 我國(guó)企業(yè)多屬于中小型企業(yè)，企業(yè)資金實(shí)力相對(duì)薄弱，所以企業(yè)管理者苦于思考企業(yè)如何才能保持健康盈利？如何從產(chǎn)品、品牌做到顛覆性的突破？如何有效提升市場(chǎng)的銷量？ 中小企業(yè)雖然資金薄弱，但運(yùn)營(yíng)靈活、可塑性強(qiáng)，企業(yè)可以采用聚焦的營(yíng)銷模式，將資源集中到一個(gè)點(diǎn)上做突破，無(wú)疑是一個(gè)好辦法。 聚焦式營(yíng)銷要求企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、自身資源、行業(yè)發(fā)展四大要素的綜合分析，舍棄不適合自身的市場(chǎng)，收縮不必要的資源投入，把資源集中化、一體化，從而形成相對(duì)優(yōu)勢(shì);。正如人出拳一樣，一個(gè)手指頭伸出沒(méi)有力量，兩個(gè)、三個(gè)同樣是軟綿綿，但五指聚攏就會(huì)給對(duì)手沉重一擊。 格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。2008年前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入351.12億元，全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)19.50億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志中國(guó)上市公司百?gòu)?qiáng);。 格力電器旗下的格力;品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的世界名牌;產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。格力電器營(yíng)銷是典型的聚焦式營(yíng)銷;，格力只做空調(diào)，在技術(shù)上不斷鉆研，使得格力品牌越做越精。 曾有專家指出，格力能夠在同質(zhì)化嚴(yán)重的空調(diào)市場(chǎng)脫穎而出，與其聚焦?fàn)I銷宣傳，專業(yè)經(jīng)營(yíng)化有關(guān)。格力總裁董明珠曾說(shuō)：格力不會(huì)輕易地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，每個(gè)行業(yè)和企業(yè)都存在著競(jìng)爭(zhēng)，多元化可能存在的風(fēng)險(xiǎn)比專業(yè)化還大，因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)里做好了，我就能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)別人。;格力只做空調(diào)，這就促使格力一步步變得更好。因?yàn)橹蛔隹照{(diào)，所以格力把所有人力、物力都用在格力空調(diào)上，因此格力的銷量一直很好。 對(duì)付市場(chǎng)，什么時(shí)候都不能平均用力，都要有一個(gè)主攻方向。;這是史玉柱幾十年的營(yíng)銷心得。要提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最有效的辦法就是采用聚焦式營(yíng)銷戰(zhàn)略，主攻某一特定的客戶群或某一產(chǎn)品線的細(xì)分部分或是某一地區(qū)市場(chǎng)。 中華武術(shù)的威力在于，把全身的力量在同一時(shí)間集中到一個(gè)點(diǎn)猛然爆發(fā)。物理學(xué)上講，當(dāng)力量集中在一個(gè)點(diǎn)上，受力面積越小，產(chǎn)生的威力越強(qiáng)。企業(yè)營(yíng)銷就是要打造自己的鐵錐，磨銳自己的錐尖，讓錐尖單點(diǎn)突破，這就是聚焦式營(yíng)銷的威力。 年輕人，如果你掌握了聚焦思維，將會(huì)在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生極大的力量。掌握好這個(gè)力量的企業(yè)，將會(huì)在市場(chǎng)中一路乘風(fēng)破浪，勢(shì)必演變成星星之火，可以燎原。 營(yíng)銷之道 很多創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，資金實(shí)力局限、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和品牌定位不夠清晰精準(zhǔn)，更需要采用聚焦式營(yíng)銷，通過(guò)有限資源的聚焦整合，力求在細(xì)分市場(chǎng)上取得重點(diǎn)突破。農(nóng)村包圍城市;的策略：瞄準(zhǔn)二、三線城市 富人愿意花錢，富人的錢更好賺;這是企業(yè)界的共識(shí)。在這種觀點(diǎn)的指引下，企業(yè)紛紛把目標(biāo)定位為一線城市里具有較高消費(fèi)水平的高收入人群圈，認(rèn)為他們才是企業(yè)關(guān)鍵的財(cái)富來(lái)源。然而，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)都劍指;一線城市的富人群體時(shí)，也就同時(shí)陷入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海。農(nóng)村市場(chǎng)由于農(nóng)民收入低、消費(fèi)能力低，而被多數(shù)企業(yè)放棄。史玉柱卻看到了被眾企業(yè)家冷落的塔基市場(chǎng)恰恰埋藏著無(wú)限商機(jī)。 農(nóng)村包圍城市;是毛澤東創(chuàng)立的中國(guó)革命路線，其戰(zhàn)略要點(diǎn)是：中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，要想取得勝利必須依靠群眾的力量。視毛主席為偶像的史玉柱從中得到啟發(fā)，把這種革命經(jīng)驗(yàn)的精華應(yīng)用到商場(chǎng)上，他說(shuō)：中國(guó)市場(chǎng)是金字塔形，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上海、廣州等一線城市，但一線城市占全國(guó)人口的比重也就3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì)級(jí)城市和一些像無(wú)錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來(lái)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一類城市。再小一些的城市，比如各省里的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量。; 當(dāng)眾人還在對(duì)史玉柱的腦白金神話津津樂(lè)道的時(shí)候，他卻仿佛在一夜之間完成了從進(jìn)軍網(wǎng)游業(yè)到《征途》100萬(wàn)人在線，再到巨人網(wǎng)絡(luò)交易所上市的全部過(guò)程。 史玉柱和《征途》作為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的后來(lái)者，面臨著這樣的現(xiàn)狀：在北京、上海等一線城市里，網(wǎng)易和盛大等網(wǎng)游先行者所占的市場(chǎng)份額已經(jīng)相當(dāng)高了，因而再做一線城市市場(chǎng)推廣時(shí)費(fèi)用也隨之水漲船高。在一線城市的網(wǎng)吧粘貼廣告畫需要付錢，但是在二、三線城市卻不需要。 史玉柱在推廣《征途》時(shí)在全國(guó)設(shè)立了1800個(gè)辦事處，一年之間將推廣隊(duì)伍擴(kuò)充到2000多人。史玉柱的推廣隊(duì)伍受到很多農(nóng)村網(wǎng)吧老板的喜歡，因?yàn)檗r(nóng)村網(wǎng)吧設(shè)施簡(jiǎn)單，更談不上裝修。推廣人員的大張彩色畫報(bào)貼在墻上竟成了一種裝飾。每當(dāng)推廣人員去時(shí)，網(wǎng)吧老板都會(huì)非常熱情地用茶水招待，幫著粘貼海報(bào)，他們不用給裝修費(fèi)已經(jīng)覺(jué)得占了便宜，更不會(huì)收宣傳費(fèi)。 史玉柱針對(duì)《征途》的另一種推廣方式是網(wǎng)吧包機(jī);活動(dòng)將網(wǎng)吧內(nèi)所有機(jī)器全包下來(lái)，只允許玩《征途》游戲。這種推廣方式在一線城市并不起作用，因?yàn)橛绣X人基本上都在家玩游戲，但是在二、三線城市，至少有60%的玩家依舊在網(wǎng)吧玩游戲，這種農(nóng)村包圍城市;的地面推廣，使得《征途》以星星之火;蔓延開來(lái)。 中國(guó)最大的消費(fèi)市場(chǎng)在塔基，這一點(diǎn)已經(jīng)被越來(lái)越多的公司注意到。尤其是金融風(fēng)暴以來(lái)，許多跨國(guó)公司都開始把目光投向中國(guó)的二、三線城市。反而是很多本土品牌，仍然死盯著一線城市，緊抓著面子;市場(chǎng)不放。 其實(shí)在一線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化的今天，企業(yè)采用避實(shí)就虛;的策略，把重心放在潛力股二、三線城市上，企業(yè)能取得更大的盈利，也能避免三個(gè)和尚爭(zhēng)水喝;的緊張局面。如果在企業(yè)實(shí)力較弱的情況下，更應(yīng)該采用農(nóng)村包圍城市的市場(chǎng)策略節(jié)約成本、逆向營(yíng)銷。 如今，許多知名企業(yè)在初入市場(chǎng)時(shí)，都采用了農(nóng)村包圍城市的策略，比如說(shuō)華為公司，其市場(chǎng)切入點(diǎn)就是農(nóng)村市場(chǎng)。華為創(chuàng)始人任正非在創(chuàng)業(yè)之初，由于華為的技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因而采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。華為先是以用戶機(jī)積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再到縣城網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市網(wǎng)絡(luò)，然后升級(jí)到省會(huì)城市網(wǎng)絡(luò)，最后才占領(lǐng)國(guó)家的骨干網(wǎng)絡(luò)。時(shí)至今日，華為已成功打入歐洲市場(chǎng)、日本市場(chǎng)，又敲開了美國(guó)市場(chǎng)的大門。 許多人可能
