強(qiáng)烈的性價(jià)比形成很高的進(jìn)入壁壘
械降?熟悉巨人集團(tuán)的游戲玩家都知道，巨人集團(tuán)的游戲不僅免費(fèi)，還會(huì)給玩家發(fā)工資，這種做法讓傳統(tǒng)游戲人覺得不可思議，但最后巨人集團(tuán)的收益卻十分驚人。這種模式后來也成為中國網(wǎng)游業(yè)的營銷準(zhǔn)則。巨人網(wǎng)絡(luò)的游戲總是將免費(fèi)放在最顯眼的位置在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)才是最好的營銷方式，甚至有人指出：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就應(yīng)該是免費(fèi)的經(jīng)濟(jì)。這是因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品傳遞到用戶手上的成本接近于零，因此，一項(xiàng)產(chǎn)品的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)越大，它分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶身上的成本就越低。你用100萬開發(fā)一款產(chǎn)品，免費(fèi)讓1000萬移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶使用，也就是平均每人的營銷成本只有一毛錢，性價(jià)比很高，而且還能形成口碑，增強(qiáng)推廣效果。因此，產(chǎn)品使用免費(fèi)，通過設(shè)計(jì)增值服務(wù)向其中一部分用戶收費(fèi)，或者通過免費(fèi)體現(xiàn)線上產(chǎn)品的方式將用戶導(dǎo)入到線下實(shí)體店等，這些才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的合理盈利模式。產(chǎn)品免費(fèi)，積累人氣，通過其他方式盈利的例子不勝枚舉：360提供免費(fèi)殺毒服務(wù)后，其收益已經(jīng)超過了之前殺毒行業(yè)總和的n倍。淘寶用免費(fèi)開店加上草根網(wǎng)站推廣的模式秒殺了ebay的付費(fèi)開店加門戶網(wǎng)站排他廣告模式。這些案例都證明了免費(fèi)營銷的價(jià)值。當(dāng)然，免費(fèi)并不僅僅是字面上的意思。有些產(chǎn)品，如手機(jī)等，不可能免費(fèi)贈(zèng)送，但依然要以免費(fèi)營銷來進(jìn)行戰(zhàn)略思考。小米的雷軍就深諳此道。雷軍一直堅(jiān)信：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯一不會(huì)被打敗的生意就是有膽量做不賺錢的生意。于是，他從一開始就不指望小米能在三五年之內(nèi)贏利。2010年1月，雷軍找到啟明創(chuàng)投的童世豪，說明了融資需求。雷軍說：有一點(diǎn)我需要提前說明，小米科技在3～5年內(nèi)是不準(zhǔn)備贏利的，如果啟明想要收到短期利益的話，最好慎重投資，也可以選擇不投。這句話雷軍對所有的投資人都說過。這種想法與他用互聯(lián)網(wǎng)的方式做手機(jī)的思想緊密相關(guān)。從接觸互聯(lián)網(wǎng)以來，將近10年的時(shí)間，雷軍一直都在研究這個(gè)領(lǐng)域的規(guī)律。漸漸地，他發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上成功的企業(yè)幾乎無一例外剛開始的時(shí)候都是不賺錢的，它們的大部分服務(wù)都是免費(fèi)的。其實(shí)，對于互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)法則，雷軍早在創(chuàng)辦卓越網(wǎng)時(shí)就已經(jīng)運(yùn)用嫻熟了。卓越網(wǎng)當(dāng)時(shí)的競爭對手是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，雷軍用打折的手段和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)競爭來爭取用戶。他漸漸地發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)的核心就是比誰擁有的消費(fèi)用戶多，只要用戶存在，以后總是會(huì)持續(xù)消費(fèi)的。小米手機(jī)作為互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)和銷售的首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，其商業(yè)模式也將是互聯(lián)網(wǎng)化的。比如，傳統(tǒng)手機(jī)廠商依靠賣硬件掙錢幾乎是雷打不動(dòng)的規(guī)律，即便是在互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)上做到極致的蘋果手機(jī)，來自硬件的盈利也大為可觀。雷軍深知，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)早已深入人心。其核心理念就是讓用戶免費(fèi)使用產(chǎn)品，從而形成口口相傳的力量，不斷擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，更多的用戶體驗(yàn)反饋又反過來能幫助這個(gè)產(chǎn)品更好地改進(jìn)，良性循環(huán)就此形成。騰訊的QQ和微信，以及360安全衛(wèi)士，都是通過這一模式，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的贏家。有人質(zhì)疑小米的贏利模式：小米手機(jī)不靠硬件賺錢，那么究竟怎么贏利？10年前騰訊怎么賺錢，今天我們就怎么賺錢！雷軍說。騰訊QQ的軟件客戶端在Windows上的使用是免費(fèi)的，但騰訊成了中國最賺錢的互聯(lián)網(wǎng)公司。因?yàn)镼Q是所有人都要使用的軟件，是所有人每天必經(jīng)的入口，如果QQ能保持成為用戶的入口，只要發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會(huì)，騰訊就可以加入。360也是如此，免費(fèi)做安全殺毒，免費(fèi)提供瀏覽器，免費(fèi)管理軟件，可當(dāng)它成為絕大多數(shù)人的桌面時(shí)，所有軟件只有通過它才能到用戶手上，于是它就可以游戲賺錢就收游戲聯(lián)合運(yùn)營的錢，團(tuán)購火就收團(tuán)購的分成費(fèi)，最后它也就上市了。同樣的，雷軍認(rèn)為手機(jī)是目前人們唯一不可或缺隨身攜帶的電子設(shè)備，未來所有的信息服務(wù)和電子商務(wù)服務(wù)都要通過這個(gè)設(shè)備傳遞到用戶手上，誰能成為這一入口的統(tǒng)治者誰就是新一代的王者。3～5年不準(zhǔn)備贏利，雷軍其實(shí)是想要占據(jù)一個(gè)入口，像谷歌和360那樣，只要用戶足夠多，以后通過終端銷售內(nèi)容和服務(wù)就可以贏利了。經(jīng)過一系列的探討，雷軍最后確定了小米手機(jī)的策略：在不賺錢的模式上發(fā)展手機(jī)品牌，軟硬件一體化，定位中檔機(jī)市場1999元，價(jià)格不高不低，基本配置往高端機(jī)看齊，甚至領(lǐng)先。強(qiáng)烈的性價(jià)比形成很高的進(jìn)入壁壘，很容易成為小米手機(jī)的競爭優(yōu)勢。于是，小米手機(jī)從一開始就不準(zhǔn)備用硬件掙錢，初始定價(jià)為1999元，基本上接近成本，而內(nèi)置的MIUI系統(tǒng)也是免費(fèi)的。這種顛覆性的營銷模式很快取得了成效小米手機(jī)剛賣一個(gè)星期之后，就處在中國市場手機(jī)品牌第九位，在所有國產(chǎn)手機(jī)里排第一位，而它的百度指數(shù)是36萬，熱度達(dá)到iPhone4S熱度的2/3。高性價(jià)比使小米在半年內(nèi)賣出了180萬部，從而實(shí)現(xiàn)了微利。后來小米又和聯(lián)通、電信合作，用戶預(yù)付一定的話費(fèi)就可以免費(fèi)拿到小米手機(jī)，開發(fā)出了另外一種免費(fèi)模式。就在小米手機(jī)發(fā)售不久，有很多家維修企業(yè)托關(guān)系來找雷軍，申請小米維修。雷軍這才知道，原來售后服務(wù)也是很賺錢的生意，但他委婉地回絕了這些企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，免費(fèi)才是王道。維修如果賺一分錢，就是我們的錯(cuò)誤，要抱著這樣的決心。
