競(jìng)爭(zhēng)不如競(jìng)合：同行不是冤家
本市東方商場(chǎng)與宏遠(yuǎn)電子設(shè)備公司聯(lián)合，在東方商場(chǎng)隆重推出大型促銷活動(dòng)，推出宏遠(yuǎn)公司的新產(chǎn)品。我們上班經(jīng)過(guò)東方商場(chǎng)時(shí)看見(jiàn)過(guò)大幅促銷標(biāo)語(yǔ)，雙休日也看到過(guò)商場(chǎng)門前搞過(guò)一些敲鑼打鼓、吹吹打打的公關(guān)促銷活動(dòng)。一個(gè)月過(guò)去后，商場(chǎng)公關(guān)部經(jīng)理柳女士來(lái)訪，柳女士是范姐的同學(xué)。范經(jīng)理問(wèn)：這一個(gè)月，你們商場(chǎng)蠻熱鬧呀，銷售局面一定打開了吧，我看你們搞得有聲有色，就知道策劃方案一定是你的杰作。柳女士嘆了一口氣道：別提了，一個(gè)月我們費(fèi)了不少力氣，但宏遠(yuǎn)公司新產(chǎn)品的銷售量一直上不去。這不，來(lái)請(qǐng)你們公司的諸葛亮們幫助找找原因。范經(jīng)理問(wèn)道：是不是新產(chǎn)品本身的問(wèn)題，有沒(méi)有使用起來(lái)不方便，消費(fèi)者沒(méi)有需求，或是價(jià)格太貴這些問(wèn)題呢？柳女士說(shuō)：絕對(duì)不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題。凡用過(guò)新產(chǎn)品的消費(fèi)者都一致說(shuō)好，比同類型老產(chǎn)品有明顯的優(yōu)點(diǎn)。另外，因?yàn)榧庇诖蜷_局面，價(jià)格也不高。你還是看看我們的公關(guān)策劃書吧，這是我們商場(chǎng)公關(guān)部和宏遠(yuǎn)公司公關(guān)部共同搞的，兩家的主管經(jīng)理批準(zhǔn)的。范經(jīng)理招呼我們大家看公關(guān)策劃書，大家傳閱著看了。我說(shuō)：這公關(guān)策劃書寫得好呀，一看就知是出于行家之手。策劃與方案配套，操作可行，財(cái)力和人力安排都沒(méi)什么問(wèn)題。以前咱們也搞過(guò)與其大同小異的策劃書，促銷效果不是很好嗎？范經(jīng)理笑道：不一樣，不一樣。咱們以前搞的那些公關(guān)策劃，大多用于場(chǎng)慶、店慶、節(jié)日酬賓活動(dòng)。但柳經(jīng)理他們這個(gè)公關(guān)策劃用于推出新產(chǎn)品，所以二者的公關(guān)力度、公關(guān)范圍、公關(guān)媒體選擇都不同。推出新產(chǎn)品的公關(guān)活動(dòng)，其目的是要造出新聞?shì)浾摰霓Z動(dòng)效應(yīng)，讓更廣泛的受眾知道、了解、認(rèn)識(shí)，提高知名度。有了這個(gè)知名度，才能烘托人氣。范經(jīng)理又轉(zhuǎn)向柳女士道：老同學(xué)，我覺(jué)得你們?cè)趶V告宣傳上力度不夠，沒(méi)有電視廣告，新產(chǎn)品的信息就不易傳到千家萬(wàn)戶。柳女士苦笑道：我們兩個(gè)合作單位的財(cái)力都不足，只能量米下鍋，有多少錢辦多大的事。我難道不想做電視廣告，難道不想把轟動(dòng)效應(yīng)造大些，可是巧婦難為無(wú)米之炊呀！你還是給我想點(diǎn)省錢的法子吧。范經(jīng)理說(shuō)：這錢該省則省，不該省的就一點(diǎn)兒也不能省，錢要用在刀刃上。廣告宣傳若是做不足，你們以前花的錢不是打了水漂，效果不大。我給你出個(gè)主意：你們商場(chǎng)附近不是有四五家與你們規(guī)模差不多的商場(chǎng)嗎？不如合在一起為宏遠(yuǎn)公司的新產(chǎn)品搞聯(lián)合促銷。眾人拾柴火焰高，合在一起財(cái)力大了，廣告宣傳就有條件做大做足。柳女士說(shuō)：我們那一個(gè)商業(yè)圈是有四五家商場(chǎng)，可是彼此間關(guān)系不好，價(jià)格戰(zhàn)不斷，斗得筋疲力盡，雖然還到不了怒目相視的程度，但誰(shuí)看誰(shuí)都不順眼，怎么可能聯(lián)合營(yíng)銷呢？范經(jīng)理說(shuō)：難做不難做咱們暫且先不談，先討論討論該做不該做。老同學(xué)，我們老馬有一個(gè)兩猴喝水的故事，你不妨先聽聽后再做討論。老馬也不謙讓，立即繪聲繪色地開講：老江坡有一口古井，有一只青猴和一只灰猴從不同方向來(lái)到這口古井邊喝水。老江坡方圓幾十公里都沒(méi)有溪水與河流，只有這口水井是惟一的水源。不過(guò)，由于數(shù)月的大旱，井水水位愈來(lái)愈低，不依靠外力幫助已經(jīng)很難喝到水?？诳孰y耐的兩只猴子圍繞著井口焦急地踱來(lái)踱去，一次次將頭伸進(jìn)井口。最后青猴抓牢井沿，將長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴彎曲成鉤狀，灰猴與青猴的尾巴鉤纏在一起，然后將整個(gè)身體向井口下伸。兩只猴子的身體相連，終于灰猴喝到了水。灰猴喝足水后，又如法炮制，使青猴也輕松地喝到了水。喝足了水的兩只猴子相互望著交換了一個(gè)會(huì)心的眼神，便又各自向著不同方向的密林深處跑去。這兩只猴子根本不屬于同一群體，但他們卻懂得競(jìng)爭(zhēng)與合作的道理，水愈來(lái)愈少，它們?cè)诤人矫媸歉?jìng)爭(zhēng)者，但他們也懂得幫助對(duì)方其實(shí)也就是幫助自己。聽了馬哥講的故事，柳經(jīng)理笑道：好故事呀！連猴子這樣的動(dòng)物都懂得這個(gè)道理，何況我們是號(hào)稱萬(wàn)物之靈的人，而且是現(xiàn)代人呢？馬哥一開言便止不住了，又滔滔不絕地談古論今：如果說(shuō)這兩猴喝水是人編的故事，那么競(jìng)合的事例也不少。諸葛亮與周瑜是一對(duì)名副其實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各為其主，各謀其利，互相提防，但是這并不妨礙他們合作。在曹操83萬(wàn)大軍壓陣之時(shí)，孫、劉兩家，合則有可能生，分則必死無(wú)疑，于是兩家毫不猶豫地合。戰(zhàn)國(guó)后期，面對(duì)強(qiáng)大的秦國(guó)，齊、楚、韓、趙、魏、燕為保本國(guó)利益，不得不合。當(dāng)今世界，科學(xué)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展相互滲透、相互綜合的趨勢(shì)日益明顯。由這樣一種大趨勢(shì)的使然，靠單槍匹馬闖蕩市場(chǎng)就如同上例中的猴子喝水一樣，力不從心。因此，謀求合作，將競(jìng)爭(zhēng)與合作統(tǒng)一起來(lái)，便成為當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思維。范經(jīng)理說(shuō)：你們當(dāng)前面臨的困難，是因?yàn)槟銈兞α刻?，?shí)難完成。你們商場(chǎng)周圍那幾家商場(chǎng)的規(guī)模也不大，若每一家單獨(dú)去做也勉為其難，不如來(lái)個(gè)弱弱聯(lián)合。螞蟻是弱小的動(dòng)物。非洲有一種兵團(tuán)蟻，它們長(zhǎng)相跟亞洲螞蟻相似，一樣的渺小，一樣的微不足道。但是，它們?nèi)壕釉谝黄?，億萬(wàn)之眾共進(jìn)共退。所到之處，生靈涂炭，草木絕跡，連獅子、老虎這樣的猛獸瞬間竟成一副骨架。如此渺小的弱者聯(lián)合起來(lái)，竟然無(wú)堅(jiān)不摧。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中，你們東方商場(chǎng)是規(guī)模不大的中小企業(yè)，受規(guī)模所限難有大的作為，因?yàn)槟銈儾豢赡芟翊笃髽I(yè)那樣容易獲得資本，包括人力資本；不可能拿出多少錢用于廣告宣傳，不可能投入多少錢改善硬件設(shè)備和員工的工資福利，無(wú)力阻止員工跳槽攀高枝。弱弱聯(lián)合則解決了上述諸多因小而引起的問(wèn)題。弱弱聯(lián)合既保留了小的優(yōu)勢(shì)，又彌補(bǔ)了小的劣勢(shì)。柳女士說(shuō)：聽你們這么一分析，我也覺(jué)得聯(lián)合營(yíng)銷有道理。可是， 你們不知道那幾家商場(chǎng)還不如我們呢，他們?nèi)比瞬?，缺管理，營(yíng)業(yè)狀態(tài)真是不敢恭維。范經(jīng)理道：但是人家肯定有長(zhǎng)處，不然也不會(huì)堅(jiān)持到現(xiàn)在。如果你只看到瞎子和瘸子各自的欠缺，那么他們的聯(lián)合就會(huì)認(rèn)為是又瞎又瘸；換一種思維，你去看他們的長(zhǎng)處，那么他們的弱弱聯(lián)合就相互彌補(bǔ)了各自的欠缺，能做許多原先他們做不到的事情。馬哥補(bǔ)充道：獨(dú)木不成林。同行不是冤家，同行企業(yè)只有加強(qiáng)合作，才能共同生存和發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)者之間的公共關(guān)系，以競(jìng)合為最佳取向。競(jìng)爭(zhēng)者的合作，攜手建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不失為新時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的明智之舉。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng)，它們?nèi)匀皇歉髯元?dú)立的公司、商場(chǎng)，各自保持各自的獨(dú)立性和各自的利益，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度上的競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)又不妨礙相互之間的合作。柳女士笑道：心悅誠(chéng)服。我回商場(chǎng)先向商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)同意聯(lián)合營(yíng)銷的方案。然后再與宏遠(yuǎn)公司協(xié)商，兩家企業(yè)共同走訪那幾家商場(chǎng)。聯(lián)絡(luò)進(jìn)程不順利時(shí)，少不了麻煩各位。范經(jīng)理笑道：敢不從命？無(wú)論是說(shuō)和還是說(shuō)合，都是我們的強(qiáng)項(xiàng)。柳女士說(shuō)：干脆你們也加盟這項(xiàng)活動(dòng)中吧，大家利益共享。范經(jīng)理笑道：我們?cè)缇偷戎氵@句話了。大家都大笑起來(lái)。由于市場(chǎng)變化萬(wàn)千，靠單槍匹馬闖蕩市場(chǎng)就如同馬哥所講的猴子喝水一樣，即使是巨人企業(yè)也力不從心。因此，謀求同行之間的合作，將競(jìng)爭(zhēng)與合作統(tǒng)一起來(lái)，從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合，便成為當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)者公共關(guān)系和諧的新思維。同行之間，雖是對(duì)手，更是伙伴，共同把蛋糕做得更大，只有在競(jìng)爭(zhēng)中既各顯身手，又重視共同營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境，維護(hù)和創(chuàng)造共同的大市場(chǎng)，方能生財(cái)。這既是明智的待人之道，公關(guān)之道，也是商家的至理名言。
