其他公司已將該客戶起訴至法院
ā? 1．回款率（應(yīng)收賬款）?？蛻粢酝c本企業(yè)的交易之中有無(wú)欠款不良記錄。 2．支付能力（還款能力）。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低其信用等級(jí)。如某客戶盡管不欠本公司的貨款，但由于欠其他公司的貨款達(dá)幾十萬(wàn)元，其他公司已將該客戶起訴至法院，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶。 確定客戶的支付能力主要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)： 1．客戶資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的資產(chǎn)主要是靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低。 2．客戶的經(jīng)營(yíng)能力。如果客戶的經(jīng)營(yíng)能力差，長(zhǎng)期虧損，則支付能力必然降低。 3．是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。如果客戶投資于一些占?jí)嘿Y金多、風(fēng)險(xiǎn)性大、投資周期長(zhǎng)的項(xiàng)目，則信用等級(jí)自然下降。 以上以客戶的最低等級(jí)作為信用等級(jí)，利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理。 信用評(píng)價(jià)不是最終目的，最終目的是利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理。企業(yè)要針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的銷售管理政策。如： 對(duì)A級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定的困難或旺季進(jìn)貨量大、資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期可根據(jù)實(shí)際情況確定。 對(duì)B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過(guò)分機(jī)械，不要讓顧客難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。 對(duì)C級(jí)客戶，一般要求先款后貨；對(duì)其中一些有問(wèn)題的客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不退讓，并且要想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。 對(duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。 二、建立信用管理政策 制度化已經(jīng)喊了很多年，但不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會(huì)，在這些問(wèn)題上未能建立清晰精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)定。無(wú)法可依則混亂在所難免。賬款責(zé)任落實(shí)不清，銷售人員想沖業(yè)績(jī)就惦記著賒銷，客戶信用發(fā)放沒(méi)有細(xì)規(guī)定就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)簽字說(shuō)了算。 客戶想多拿利益，少付出勞力和資金，甚至一部分人就想違規(guī)操作撈點(diǎn)甜頭。人人都想走后門申請(qǐng)信用政策金額越大、期限越長(zhǎng)越好，欲無(wú)止境，所愿不遂就滿腹怨氣，指責(zé)企業(yè)對(duì)張三李四偏心，辦事不公正，受處罰的更是暴跳如雷！ 企業(yè)對(duì)賬款的管理分析、追討制度不完善，更滋生客戶非分之想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格體系混亂更造成回收賬款的隱患。于是有原因的理直氣壯，沒(méi)原因的找種種借口，總之一句話：被授信之后又想晚付款甚至不付款。 業(yè)務(wù)人員夾在中間，既要對(duì)政策闡述不清的地方人為解釋，又要與趁機(jī)鉆空子的非法牟利的客戶斗法；既要申請(qǐng)信用政策討好客戶促進(jìn)銷量，又被接踵而來(lái)的應(yīng)收賬款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司利益，又要顧忌動(dòng)作過(guò)激，造成與客戶反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，重不得。 最后企業(yè)花了錢，放了信用，承擔(dān)了利潤(rùn)損失、資金壓力卻惹來(lái)了一大堆客情危機(jī)和賬款。 必須建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化，業(yè)務(wù)代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的非分之想也會(huì)因明知不可能而減少。想渾水摸魚(yú)的人也會(huì)覺(jué)得理短，最終權(quán)衡利弊，決定采取可以達(dá)到他的目的的行動(dòng)努力表現(xiàn)，通過(guò)合法程序爭(zhēng)取授信、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠政策。 有法可依，雙方就都有了自覺(jué)性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少，情感把握自然也就容易多了。 （一）意義 信用政策必須是總經(jīng)理簽發(fā)，信用管理政策是企業(yè)銷售部向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)。任何超出信用政策的特殊銷售必須經(jīng)過(guò)授權(quán)人員（總經(jīng)理／財(cái)務(wù)部經(jīng)理／銷售部經(jīng)理）書面批準(zhǔn)。 （二）責(zé)任 事前控制突出的是預(yù)防，集中體現(xiàn)在健全機(jī)制和制度約束兩個(gè)方面。責(zé)任管理就是針對(duì)應(yīng)收賬款中經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，規(guī)范有關(guān)人員的行為，實(shí)現(xiàn)事前控制。主要內(nèi)容應(yīng)該有： （1）經(jīng)理對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行信用政策、控制應(yīng)收賬款負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)收賬款作為考核銷售管理人員獎(jiǎng)金（或銷售傭金）的重要指標(biāo)之一，可以將信用額或超信用期的應(yīng)收賬款余額計(jì)入銷售部費(fèi)用或直接從經(jīng)理獎(jiǎng)金中扣除。 （2）明確劃分每單賬款責(zé)任范圍，對(duì)每一家客戶在各個(gè)時(shí)段的欠款應(yīng)由具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)，對(duì)公司全部的客戶盡可能落實(shí)到人。 （3）明確規(guī)定應(yīng)收賬款收回前，責(zé)任人不得離開(kāi)公司。 （4）明確規(guī)定對(duì)超越權(quán)限形成應(yīng)收賬款和壞賬應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。 （5）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。 （6）明確規(guī)定不按程序辦事形成應(yīng)收賬款和壞賬應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。 （7）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督者，防止責(zé)任管理流于形式。 （三）信用審批 1．審批原則 客戶信用審批需要銷售和財(cái)務(wù)的合作，銷售部負(fù)責(zé)收集評(píng)定信用客戶的信息資料，并提出給予客戶的信用期限和限額的建議，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)審核建議，確認(rèn)信息資料的真實(shí)性。 客戶信用申請(qǐng)必須事先有完整的信用審批單，并嚴(yán)格按照公司制定的審批程序執(zhí)行。 審批信用單包括： （1）客戶基礎(chǔ)資料（盡可能詳細(xì)）。 （2）客戶以往的銷售付款記錄（財(cái)務(wù)確認(rèn)）。 （3）申請(qǐng)的信用額度（最大欠款額）、信用期限（最長(zhǎng)欠款時(shí)間）。 2．信用審批權(quán)限 確定了哪些客戶可以享受信用、享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時(shí)限的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報(bào)，各級(jí)主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限確定信用。 例如： 信用額度時(shí)間申報(bào)人審核人批準(zhǔn)人 ×萬(wàn)元×天業(yè)務(wù)員主任銷售部經(jīng)理 ××萬(wàn)元×天業(yè)務(wù)員銷售部經(jīng)理總經(jīng)理 ×××萬(wàn)元×天業(yè)務(wù)員銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理董事長(zhǎng) 明晰的審批要限確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無(wú)權(quán)越級(jí)審批。 （四）用政策的構(gòu)成 客戶信用限額的定義 信用限額為未收回的應(yīng)收賬款余額最高限，公司假設(shè)超過(guò)該限額的應(yīng)收賬款為不可接受的風(fēng)險(xiǎn)，信用限額要根據(jù)公司所處的環(huán)境、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及不同渠道的客戶來(lái)確定，用于決定信用限額的關(guān)鍵因素有：付款歷史、業(yè)務(wù)量、客戶的償還能力及其潛在發(fā)展機(jī)會(huì)。一旦確定了信用客戶，該客戶應(yīng)該有銷量的增長(zhǎng)。 信用期限的定義 信用期限為從開(kāi)出發(fā)票之日起應(yīng)收賬款的賬齡，客戶的信用期限據(jù)客戶的信用可靠程度來(lái)決定一般公司對(duì)客戶的信用期限最多不超過(guò)30天。 可接受的支付方式 滾結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)、鋪底、代銷 現(xiàn)金、支票、匯票、匯款、銀行承兌 （五）確認(rèn)存檔于更改 銷售結(jié)算人員依據(jù)批準(zhǔn)后的客戶信用審批單輸入或修改客戶檔案。開(kāi)票人員對(duì)檔案中客戶資料有關(guān)信用條件（信用限額和信用期限）的輸入或修改，必須有經(jīng)審核批準(zhǔn)的信用審批單。 信用審批單由銷售結(jié)算人員連續(xù)編號(hào)，并分別在銷售結(jié)算處和銷售主管處存檔。 所有未經(jīng)上述審批程序批準(zhǔn)的客戶均為現(xiàn)金客戶。 信用客戶如出現(xiàn)超信用限額或超信用期限的應(yīng)收賬款，又沒(méi)有銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)的書面批準(zhǔn)，銷售人員應(yīng)立即停止發(fā)貨（停止簽發(fā)裝運(yùn)單），并報(bào)請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)，取消其信用，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金客戶。 批準(zhǔn)信用備忘錄 對(duì)客戶應(yīng)收賬款的賬目調(diào)整，不管是任何原因，這些原因可能是計(jì)算錯(cuò)誤或其他錯(cuò)誤，都必須填寫信用備忘錄，說(shuō)明具體的調(diào)整原因，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)，作為調(diào)整賬目的依據(jù)。 （六）信用的監(jiān)控和跟進(jìn) 信用一旦發(fā)放，就要實(shí)施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員（可由開(kāi)票員兼任），主要防止超限信用的發(fā)生。對(duì)于超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉(cāng)儲(chǔ)部門拒絕發(fā)貨。同時(shí)，信用管理員每天向財(cái)務(wù)主管匯報(bào)特殊信用情況，每月向財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收賬款情況。企業(yè)每月召開(kāi)銷售、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人會(huì)議，研討超期應(yīng)收賬款的回收，
