如果他們?cè)敢鈳椭髽I(yè)
考淇賜?，看见他赣H瘧蛔雍兔菏幟咽?，篙狋找来藡z囊繳鎦巍Ｒ繳霞際豬宋士贍養(yǎng)費(fèi)詿先嗽鋇男饗攏⒓窗才潘習(xí)毒鴕劍⒂詰詼燜忱醬都壕駝錚∏在離開拉各斯錨地的第二天，他們遇到了非常糟糕的海況，海風(fēng)大，波浪高，許多人都有暈船癥狀?？蛻繇?xiàng)目經(jīng)理60歲，體質(zhì)虛弱，服用暈船后仍嘔吐嚴(yán)重，不能吃任何東西。經(jīng)船長(zhǎng)同意后，蕭山特別為他做了一些米粥，第二天早上，他把腌芥末米粥帶到房間里。在蕭山的精心照料下，客戶項(xiàng)目經(jīng)理的暈船癥狀得到了緩解。蕭山堅(jiān)持每頓飯都試圖為他做美味的食物，不再暈船。 后來，客戶項(xiàng)目經(jīng)理寫了一封一封電子郵件，感謝項(xiàng)目交付總監(jiān)對(duì)蕭山的照顧。勘察作業(yè)完成后，蕭山和項(xiàng)目組根據(jù)勘察制定了計(jì)劃?？蛻繇?xiàng)目經(jīng)理毫不猶豫地簽署了協(xié)議，表示通過這次調(diào)查，他親身感受到了華為人的熱情和真誠(chéng)，相信華為可以完成這項(xiàng)任務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷教練在幫助企業(yè)時(shí)，需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也需要優(yōu)秀的心理素質(zhì)。如果市場(chǎng)營(yíng)銷教練在心理上不能接受，那么他們?cè)趲椭髽I(yè)時(shí)也會(huì)膽怯。一些不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人只愿意向企業(yè)傳達(dá)一些不重要的信息，這對(duì)企業(yè)沒有什么意義。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)首先消除營(yíng)銷教練的心理疑慮，獲得他們的信任，并慢慢引導(dǎo)他們。 3.3 不斷磨合，發(fā)展互信關(guān)系 與潛在營(yíng)銷教練建立信任有一個(gè)磨合的過程。在此期間，潛在營(yíng)銷教練需要知道企業(yè)是否真誠(chéng)地與他們合作，不會(huì)出賣他們。在與潛在營(yíng)銷教練磨合的過程中，營(yíng)銷人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人魅力，讓他們認(rèn)為這是正確的方式。 企業(yè)要想在不斷磨合的過程中與潛在營(yíng)銷教練相互信任，首先要把他們當(dāng)成客戶。就像贏得任何客戶的信任一樣，潛在營(yíng)銷教練的信任也是在業(yè)務(wù)中一點(diǎn)一點(diǎn)建立起來的。在這個(gè)過程中，營(yíng)銷人員還可以觀察潛在營(yíng)銷教練在客戶企業(yè)中的脾氣、性格和作用，以便有更深入的了解。 許多客戶幫助華為是因?yàn)樗麄冎廊A為是什么樣的企業(yè)，并與華為的營(yíng)銷人員建立了私人友誼。有了這種關(guān)系，它大大提高了相互信任。 2016年，由于友商涉腐，T運(yùn)營(yíng)商將朋友列入黑名單，T子網(wǎng)客戶將引進(jìn)第二家供應(yīng)商納入核心戰(zhàn)略。此后，亞太五國(guó)移動(dòng)承載收集按原計(jì)劃發(fā)布，子網(wǎng)客戶全網(wǎng)開放，華為有機(jī)會(huì)再次取得突破。 在招標(biāo)和澄清期間，華為項(xiàng)目組與子網(wǎng)客戶進(jìn)行了五次正式服務(wù)搬遷和切割計(jì)劃交流，集團(tuán)客戶與項(xiàng)目組進(jìn)行了兩次詳細(xì)的搬遷和切割討論。子網(wǎng)客戶認(rèn)可項(xiàng)目組提供的計(jì)劃，并希望與華為建立合作關(guān)系。最后，雙方共同完成了項(xiàng)目交付周期和兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)的共存時(shí)間，華為制造商的風(fēng)險(xiǎn)值也是所有制造商中最低的。 項(xiàng)目決策前，區(qū)域部高層還專門拜訪了子網(wǎng)客戶CEO，雙方都表示希望盡快擴(kuò)大合作，建立正式的合作伙伴關(guān)系。項(xiàng)目組已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。根據(jù)這一切，它將成功地贏得五國(guó)的所有份額。然而，這種 主導(dǎo)的做法違反了集團(tuán)的客戶戰(zhàn)略。項(xiàng)目談判重啟后，四國(guó)項(xiàng)目成功中標(biāo)，巴基斯坦T子網(wǎng)流標(biāo)。項(xiàng)目組不愿意與子網(wǎng)高層密切溝通。項(xiàng)目組向T子網(wǎng)客戶展示了華為始終以其為中心的服務(wù)理念，全力投入和幫助T子網(wǎng)決心實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。在與項(xiàng)目組的溝通中，子網(wǎng)高層也看到了項(xiàng)目組的誠(chéng)意，雙方相互信任，主動(dòng)挑戰(zhàn)集團(tuán)的決策，最終幫助項(xiàng)目組在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)上取得突破。 堅(jiān)持以客戶為中心，發(fā)展相互不信任的信任。一步一步地，在業(yè)務(wù)中相互理解，獲得信任，企業(yè)在與潛在營(yíng)銷教練交談時(shí)會(huì)節(jié)省很多精力。 4.評(píng)估營(yíng)銷教練的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 在與營(yíng)銷教練正式建立關(guān)系之前，營(yíng)銷人員應(yīng)進(jìn)行深入調(diào)查。從潛在營(yíng)銷教練的職位、權(quán)利、責(zé)任等方面評(píng)估他們的價(jià)值，了解他們是否能及時(shí)了解客戶采購(gòu)的相關(guān)信息。這就是為什么這些人在選擇營(yíng)銷教練時(shí)更容易接觸到產(chǎn)品的采購(gòu)信息和內(nèi)部意見。 4.1 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷教練的價(jià)值 市場(chǎng)營(yíng)銷教練會(huì)在客戶內(nèi)部接觸到很多信息，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)這些信息的價(jià)值，即使是一些微不足道的信息也可能對(duì)企業(yè)非常重要。 營(yíng)銷教練不僅可以及時(shí)為營(yíng)銷人員提供有效的信息，還可以在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮催化合作的作用。例如，雖然一些營(yíng)銷教練不在客戶的高級(jí)管理層，但他們?cè)诳蛻魞?nèi)部表現(xiàn)良好，贏得了客戶的高級(jí)管理人員的信任。他們可以幫助企業(yè)獲得一些關(guān)于客戶高級(jí)管理人員的信息，有些也會(huì)影響客戶高級(jí)管理人員的決策。 2007年，孟加拉國(guó)遭受臺(tái)風(fēng)襲擊，客戶M運(yùn)營(yíng)商迫切需要兩個(gè)機(jī)房。當(dāng)?shù)卮硖幍睦顝?qiáng)（筆名）立即向華為申請(qǐng)借給客戶兩個(gè)移動(dòng)機(jī)房，以幫助客戶解決問題。此舉贏得了華為的客戶信任，客戶也決定從華為購(gòu)買50個(gè)移動(dòng)機(jī)房。 在隨后的合同談判中，雙方無法就許多問題達(dá)成共識(shí)，導(dǎo)致合同無法簽訂。由于業(yè)務(wù)需要，李強(qiáng)即將被調(diào)走?？蛻舻弥螅涌炝撕贤勁械牟椒?，但在關(guān)鍵條款上仍未達(dá)成共識(shí)。李強(qiáng)離開的前一天，客戶CTO打電話約他見面。見面時(shí)，黎強(qiáng)發(fā)現(xiàn)客戶CFO和CTO然后他們帶李強(qiáng)去了一棟豪華別墅。原來客戶CFO和CTO是帶李強(qiáng)去見客戶董事長(zhǎng)的，因?yàn)槔顝?qiáng)第二天就要走了，客戶希望當(dāng)晚簽合同。 李強(qiáng)看到合同，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)一直堅(jiān)持的條款做出了重大讓步，于是立即打電話給領(lǐng)導(dǎo)，完全授權(quán)簽訂合同。最后，客戶董事長(zhǎng)告訴李強(qiáng)，CFO和CTO我們經(jīng)常談?wù)撃?，說你很有激情，感謝你在最關(guān)鍵的時(shí)刻幫助他們。我們知道這份合同對(duì)你很重要，所以我們想在離開前簽合同。 許多華為員工與客戶建立了深厚的私人友誼，許多員工也被邀請(qǐng)回家，這是一種非常信任的表現(xiàn)。在關(guān)鍵時(shí)刻，這些客戶也可以幫助營(yíng)銷人員和華為解決問題。 市場(chǎng)營(yíng)銷教練的價(jià)值有大有小，市場(chǎng)營(yíng)銷教練提供的信息有限，但如果你能發(fā)展多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷教練，連接他們提供的不同信息，你可能會(huì)發(fā)揮很大的作用。 4.2 從小事開始獲得對(duì)方的支持 在發(fā)展成為一名正式的營(yíng)銷教練之前，營(yíng)銷人員可以測(cè)試他們是否愿意幫助企業(yè)。營(yíng)銷人員可以在一些小事上尋求潛在營(yíng)銷教練的幫助，并測(cè)試他們的反應(yīng)。如果他們?cè)敢鈳椭髽I(yè)，他們可以進(jìn)一步溝通，并嘗試在一些重要的事情上尋求合作。 2013年初，劉剛(化名)被華為緊急送往阿聯(lián)酋，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品準(zhǔn)入的文件問題。當(dāng)時(shí)，阿聯(lián)酋的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入是代表處的一個(gè)大問題。 當(dāng)時(shí)，華為希望爭(zhēng)取阿布扎比國(guó)家石油公司集團(tuán)的大客戶，這是世界上最大的石油公司之一。項(xiàng)目機(jī)會(huì)最多，產(chǎn)品準(zhǔn)入系統(tǒng)非常嚴(yán)格。未完成認(rèn)證和注冊(cè)短名單的公司不能參與項(xiàng)目投標(biāo)。代表辦公室的客戶經(jīng)理已更換名，未能解決短名單準(zhǔn)入問題。 劉剛到達(dá)代表處后，開始注冊(cè)當(dāng)?shù)氐那捞峁┥?。他和渠道提供商逐一查找歷史項(xiàng)目信息，制定文件，辦理財(cái)務(wù)年度報(bào)告審核及相關(guān)認(rèn)證，每天到客戶辦公室詢問進(jìn)展情況，最終迎來了第一次世界大戰(zhàn)的勝利。 之后，更難完成華為作為海外制造商的注冊(cè)?？蛻粜枰顚?0多頁(yè)的表格和200多個(gè)不同的附件，涉及業(yè)務(wù)的各個(gè)方面。EBG總統(tǒng)求助后，解決了華為跨部門溝通的問題。在各部門的相互配合下，劉剛堅(jiān)持了20多天，每天12小時(shí)面對(duì)電腦。最后，他向客戶輸出了一份嚴(yán)格滿足客戶要求的數(shù)千頁(yè)文件。就連客戶也感到驚訝。 提交文件后，必須經(jīng)過客戶多個(gè)部門的審核。為了加快審核過程，劉剛詢問客戶各環(huán)節(jié)的審批人，逐一見面，加快過程。一名審批人度假，無法審核。劉剛蹲下等他回來。最后一位客戶員工被他的真誠(chéng)感動(dòng)了，并主動(dòng)聯(lián)系了他的審批人，完成了審批。華為也進(jìn)入了ADNOC第一家子公司的項(xiàng)目名單很短，然后進(jìn)入了幾家主要客戶的合格供應(yīng)商名單。 一旦客戶感受到營(yíng)銷人員認(rèn)真做事的態(tài)度和誠(chéng)意，他們也會(huì)
