他們總是徘徊和探索新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
吵錒芾恚坂本哦，豐豐袂肭蠛螅聳植還皇保話慊嶁骷際醪俊⑸康娜咳嗽Ｋ孀挪啡郟嗟牟販植莢諶韉兀躍探現(xiàn)在信嘌島腿ǖ季探⑵鶚酆蠓瘢嵌允酆蠓褡櫓包桓鯰魚鉤環(huán)\r\t【分享最佳經(jīng)驗(yàn)】ABB三級(jí)服務(wù)體系的服務(wù)力量 ABB如圖3所示，三級(jí)服務(wù)體系的服務(wù)力量-四、供參考。 圖3-4ABB三級(jí)服務(wù)系統(tǒng)圖 （五、售后服務(wù)信息閉環(huán)管理 售后服務(wù)信息不僅要停留在售后服務(wù)部門，還要通過更專業(yè)的分析和細(xì)化，將相關(guān)信息分類傳遞給其他部門。如果傳遞給技術(shù)部門，可以根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題提出產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，以更好地滿足客戶的需求，這是售后服務(wù)的核心價(jià)值。 第四節(jié)1 N是營銷之王 本節(jié)導(dǎo)讀 在本書第一部分第一節(jié)的訂單在哪里發(fā)現(xiàn)市場中，我們提到了工業(yè)產(chǎn)品市場是按行業(yè)發(fā)展的的營銷觀點(diǎn) 如何選擇關(guān)鍵行業(yè)的方法和工具，但在行業(yè)選擇后，如何系統(tǒng)地促進(jìn)行業(yè)客戶的有效發(fā)展，獲得更多的訂單，實(shí)現(xiàn)更多的行業(yè)購買我們的產(chǎn)品，逐步建立我們的競爭優(yōu)勢？穩(wěn)定起步行業(yè)（我們稱之為1），開發(fā)更多的其他應(yīng)用程序行業(yè)（我們稱之為1）N）是很多工業(yè)品企業(yè)發(fā)展壯大的主旋律。企業(yè)深刻明白只有不斷開發(fā)新的應(yīng)用行業(yè)才能找到業(yè)績增長點(diǎn)。但事實(shí)上，企業(yè)受發(fā)展慣性的影響，他們始終在新行業(yè)開發(fā)上徘徊與摸索，找不到有效的方法，有的還未邁出步伐就退縮了，有的造成了很大的損失而后放棄了。那么是什么原因?qū)е滦滦袠I(yè)開發(fā)難，是沒有合適的產(chǎn)品嗎？是不知道怎么推廣嗎？表面上看是這樣，但實(shí)際上是普遍缺乏內(nèi)在的科學(xué)管理體系，無法指引企業(yè)前行。本節(jié)主要從新行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品推廣兩個(gè)維度展開，系統(tǒng)講解新行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的項(xiàng)目管理以及工業(yè)品品牌的推廣觀，讓你真正懂得能開發(fā)出行業(yè)產(chǎn)品且能賣好的原理、方法與工具，進(jìn)而成功攻克和占領(lǐng)一個(gè)又一個(gè)的新行業(yè)，逐步建立起這些行業(yè)的競爭力和優(yōu)勢地位，實(shí)現(xiàn)1 N行業(yè)布局和企業(yè)快速發(fā)展。 一、迷茫:總是跳不出賴以起家的行業(yè) （一)【案例】失去機(jī)會(huì)，失去系統(tǒng) 小李是A公司的銷售人員，主要負(fù)責(zé)新行業(yè)的發(fā)展。在開車外出時(shí)，通過加油站，滿200元，享受免費(fèi)電腦自動(dòng)洗車服務(wù)的促銷活動(dòng)吸引了他，認(rèn)為通常加油站提供免費(fèi)水，用水龍頭沖洗，電腦自動(dòng)洗車或第一次聽說，決定嘗試。外行人看熱鬧，專家看門道。免費(fèi)洗車是次要的，小李想看看洗車機(jī)是否使用他銷售的電機(jī)產(chǎn)品是最重要的。加油后，在工作人員的指導(dǎo)下，將車開進(jìn)洗車機(jī)操作區(qū)域。機(jī)器啟動(dòng)后，幾把刷子轉(zhuǎn)動(dòng)，噴出水霧，大約2分鐘。小李仔細(xì)觀察了整個(gè)過程，看到了近10臺(tái)電機(jī)的使用，看到了電機(jī)的銘牌，詢問了工作人員等設(shè)備的工作原理和特殊要求，并詢問了整個(gè)設(shè)備的制造商和聯(lián)系方式。這是一個(gè)銷售大師，有敏銳的洞察力，知道該問什么。 小李非常興奮。他以前從未見過這種設(shè)備，也從未聽說過這種工作條件的使用。根據(jù)此信息，小李首先在互聯(lián)網(wǎng)上查詢了行業(yè)和制造商，并準(zhǔn)備參觀。由于前期準(zhǔn)備充分，小李對(duì)該模型的工作原理、工作條件和故障模式了如指掌。制造商表示，這類產(chǎn)品在國外已經(jīng)非常成熟。它們剛剛開始在中國模仿生產(chǎn)。臺(tái)灣產(chǎn)品仍需用于電機(jī)驅(qū)動(dòng)。由于防水要求高，洗車水中有洗滌劑，對(duì)電機(jī)外殼具有很大的腐蝕性。隨著時(shí)間的推移，電機(jī)容易出現(xiàn)故障。大陸制造商的電機(jī)無法適應(yīng)這種情況。小李還與制造商進(jìn)行了詳細(xì)溝通，了解了大陸行業(yè)制造商的名稱和數(shù)量、年度總銷售設(shè)備數(shù)量等規(guī)模信息。 小李回到公司，書面向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了該行業(yè)的情況，包括市場規(guī)模和應(yīng)用要求，希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，發(fā)展該行業(yè)。銷售部與采購部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)量管理部等部門主管溝通。技術(shù)部認(rèn)為，改變外殼設(shè)計(jì)，改進(jìn)油漆工藝，至少一個(gè)月；生產(chǎn)部表示，根據(jù)技術(shù)部的工藝要求生產(chǎn)；采購部表示，目前的油漆供應(yīng)商不能滿足這一要求，尋找并詢價(jià)回復(fù)；財(cái)務(wù)部表示，價(jià)格很高，等待各部門匯總變化部分；質(zhì)量管理部表示，現(xiàn)在不能做防水實(shí)驗(yàn)，沒有類似的工作條件，不知道該怎么辦。 會(huì)議最終達(dá)成共識(shí)，公司應(yīng)努力開發(fā)，各部門逐步開展工作。小李是一名優(yōu)秀的銷售人員，每天都要求相關(guān)部門人員監(jiān)督各種事情的進(jìn)展。經(jīng)過近兩個(gè)月的跟蹤，他終于向客戶報(bào)告了價(jià)格和交貨日期。 但一切都太晚了，另一個(gè)同行提前一個(gè)月完成了原型測試，并得到了設(shè)備制造商的認(rèn)可，并已分批供應(yīng)。小李陷入了沉思： 除了我的個(gè)人銷售能力，我在哪里失敗了？ （二、營銷困惑 我相信很多銷售人員都遇到過類似小李的經(jīng)歷，最終獲得了新行業(yè)的應(yīng)用需求信息，但回到公司，沒有系統(tǒng)的平臺(tái)支持，導(dǎo)致市場機(jī)會(huì)的喪失。 新市場發(fā)展的主要表現(xiàn)如下： 1.慣性思維總是不敢行動(dòng) 在這個(gè)行業(yè)，其他制造商了很多，沒有機(jī)會(huì)。 我們的產(chǎn)品不適合這個(gè)行業(yè)，他們的要求很高。 這個(gè)行業(yè)的價(jià)格太透明了，沒有利潤。 我們只需要深入了解這個(gè)行業(yè)。沒有必要涉足其他行業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)太大，不值得。 人們的思想決定了所有的行動(dòng)。企業(yè)也是如此，也有自己的經(jīng)營慣性，一旦進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)，就會(huì)顯得無助，如上述借口會(huì)隨意出現(xiàn)。想象一下，如果有這么多的思維模式影響了我們的工作，那么新行業(yè)的發(fā)展就不會(huì)有任何結(jié)果。 事實(shí)上，在企業(yè)經(jīng)營過程中，雖然公司已經(jīng)明確了新行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略，但畢竟這是影響公司發(fā)展的重大事件，需要納入領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目。因此，企業(yè)總經(jīng)理或老板親自監(jiān)督戰(zhàn)爭是改善這種情況的最佳途徑。 事實(shí)上，許多企業(yè)認(rèn)為這是一個(gè)老員工的問題，所以他們引進(jìn)了一些有改革意識(shí)的高管，把所有的期望和成敗都放在這個(gè)人身上。一個(gè)人對(duì)抗一個(gè)生態(tài)環(huán)境，最終不會(huì)有好的結(jié)果，所以有很多失敗的案例。因此，建立一個(gè)系統(tǒng)是解決辦法。 2.缺乏相應(yīng)的行業(yè)發(fā)展模式 除了思維意識(shí)的影響外，在實(shí)際工作中，沒有行業(yè)研究、客戶搜索、產(chǎn)品研發(fā)和樣品、產(chǎn)品推廣、客戶開發(fā)等環(huán)節(jié)的方法和工具，沒有一套有效、成熟、可復(fù)制的工作模式。這是許多企業(yè)無法成功發(fā)展新行業(yè)的關(guān)鍵因素。畢竟，這是一項(xiàng)跨部門的工作，涉及公司的生產(chǎn)、供銷、技術(shù)、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)等部門。沒有系統(tǒng)的工作體系來保證，新行業(yè)就無法有效發(fā)展。 特別是在品牌宣傳層面缺乏有效的工作方法，我們總是認(rèn)為工業(yè)產(chǎn)品不像消費(fèi)品那樣需要大量的品牌推廣成本投資。酒不怕深巷的時(shí)代已經(jīng)過去了，沒有宣傳，客戶不理解，就不會(huì)有咨詢、試用等有價(jià)值的后續(xù)行動(dòng)。這是國內(nèi)企業(yè)非常缺乏的，事實(shí)上，一些企業(yè)每年投資的品牌推廣成本非常大，如參加行業(yè)展覽、廣交會(huì)等，是一筆巨大的費(fèi)用。根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，我們總是會(huì)找到一些低成本、有效的推廣形式，以幫助行業(yè)發(fā)展和客戶銷售業(yè)務(wù)。 二、誤區(qū):閉門造車，缺乏互動(dòng) 新行業(yè)的發(fā)展有兩個(gè)關(guān)鍵方面。一是符合行業(yè)應(yīng)用要求的產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)具有競爭力；二是有系統(tǒng)的推廣體系，讓更多的客戶知道。因此，圍繞這兩個(gè)方面，企業(yè)在實(shí)際工作中往往存在兩個(gè)誤解。 （一、秘密研發(fā)，以免讓競爭對(duì)手跟風(fēng) 我們在不斷銷售新產(chǎn)品是運(yùn)營客戶的最高水平一節(jié)中提到，深入用戶是了解客戶需求和成功開發(fā)產(chǎn)品的關(guān)鍵。但在實(shí)踐中，許多公司將新行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)定義為公司的秘密，不得泄露，以免讓競爭對(duì)手模仿和跟進(jìn)。如果排除公司的非官方新聞傳播，許多員工就不知道公司的新產(chǎn)品研發(fā)趨勢。他們一直關(guān)閉研發(fā)，缺乏與客戶的互動(dòng)和研發(fā)
