還需要培養(yǎng)和訓練
來看，你的社群很難生存。 我們在構建付費社群時，一定要問自己3個問題： （1）我們提供的服務是否有虛擬化的免費服務？有，我們好在哪里？ （2）我們提供的服務是否有線下的付費服務？有，我們好在哪里？ （3）我們提供的服務是否有同類的社群服務？有，我們好在哪里？ 實際上，很多人并沒有認真做市場調研就成立了付費社群，他們的邏輯是既然別人能做付費社群，那么我也應該做一個，這是收割粉絲信任做流量變現(xiàn)的短期行為。 比如我們運營了兩個付費社群，一個秋葉PPT學員群，一個是知識IP大本營社群，我們在運營前對比了很多服務，確信我們有自己的核心價值。 秋葉PPT學員群，規(guī)模以萬人計，保持相對低的活躍度，但是我們持續(xù)提供口碑極佳的在線課程及免費升級服務，在線答疑服務，在線作業(yè)批改服務，在線免費訓練營服務。隨著我們服務質量的不斷提高，標準化水平進一步完善，我們的一些服務甚至可以考慮單獨分解出來收費，如21天在線訓練營。另外，秋葉PPT其實是通過產(chǎn)品收費，然后為用戶建立一個學習群。 知識IP大本營社群，規(guī)模控制得很小，保持相對高的活躍度，我們提供的IP會診、IP爆款事件分享、IP內容平臺對接，在深度和效率上都是業(yè)內最貼近知識IP一線脈搏的。要想了解這個生態(tài)圈的動向，來知識IP大本營顯然是一個好的選擇。而IP大本營是直接社群收費，然后在社群里為大家提供各種服務。 為什么會有這個差別？因為各種學習型社群其實是泛濫的，對于不了解你的用戶而言，收費是非常困難的事情，還不如通過有品質的產(chǎn)品說話。而知識IP大本營的稀缺性是獨一無二的，門檻很高，直接收費只是門檻之一。 優(yōu)質社群要有一定的高門檻。付費社群可以通過設立規(guī)則對成員進行篩選，這樣就可以通過價格這個門檻相對精準地篩選出同一類人群，讓行為模式、生活背景、價值觀比較接近的人聚集在一起。同樣背景的一群人反而更能建立同伴環(huán)境，也更容易吸引同類人加入，得到更多認可。 新東方前名師、暢銷書作家李笑來做過一個有趣的嘗試。李笑來老師也建立了一個付費學習社群，里面的人都在努力進步，互相學習互相取暖。李笑來老師的新書《七年就是一輩子》，不但不論冊賣，還不能一次性買下，他提出一種神奇的定價方式2555元/年。 對入群者的收費是關鍵一環(huán)，在我眼里2555元的年費是一個過濾器，它起碼篩選了兩種人：肯付費的人、能付費的人。 肯為知識付費和反之的兩類人學習能力其實是有著天壤之別的，通過兩道篩選，就會集結一群有共性的人，這樣的人甚至愿意付費認識同類。 最后的結果是：預售結束，一個月時間里有1700多人購買。 當然，收費以后必然帶來巨大的運營壓力，這就是另外一個挑戰(zhàn)了。4.2.2 把免費社群升級到付費社群有哪些關鍵信號 很多社群想把免費社群直接升級成為付費社群，這條路是非常困難的。好的做法是在免費社群里導流愿意付費的人，再去建一個付費群，而不是把免費社群變成付費群。 成立免費社群門檻很低，只需以下3點。 （1）核心運營者自帶光環(huán)，愿意輸出，引發(fā)群員的喜歡； （2）提供門檻，只允許價值認同的優(yōu)秀群員加入社群； （3）加入社群后有各種系統(tǒng)運營活動，讓每個人在社群中能找到自己的位置。先有存在感，再有參與感，最后產(chǎn)生歸屬感。 這樣不但可以成立社群，而且能很建立打出社群的口碑，大家覺得體驗感特別好，覺得比很多收費的社群還實在。社群的核心運營者也就被綁架到了一個道德高地，因為一旦想變成收費的群，很多人會覺得：你變了，原來你所謂的免費付出，不過也是套路，最后還是要收費。很多社群運營者就是過不了這一關壓力，猶豫不決。 那么怎樣判斷一個社群有可能升級到付費社群呢？ 我們認為要從社群的活躍度、社群人才儲備、社群運營規(guī)模、社群服務策劃4個角度來判斷。 首先，這個社群要一直保持著不錯的活躍度，大家在群里愿意相互交流，相互幫助，形成了某種帶親密感和信任感的文化。這樣部分人就愿意組建一個小圈子社群，哪怕付費也好，省得在大群里交流時要顧忌太多人看法，放不開，這是成立付費社群的一個心理動機。 其次，運營社群要從積極分子里面找到有能力、有時間的助手，這樣才能分擔運營者的時間壓力。對于這種人才，不僅僅是發(fā)現(xiàn)苗子就可以了，還需要培養(yǎng)和訓練，讓其能高效處理社群事務。有了這樣的人才儲備，我們做社群運營就有了人力資源。 再次，我們要評估自己過去的能量圈能導入多少人到付費社群，他們能接受的價位是多少，我們合理預期能收多少人，這些收入能否覆蓋請助理和做運營的成本，能支撐多少時間把這些問題想清楚，你就知道你的社群付費模式、運營周期和能請的人力資源數(shù)量。如果發(fā)現(xiàn)能招收的人太少，或者要依賴外部渠道分銷，那么就不建議大張旗鼓做付費搞社群，可以從一個小范圍的免費社群做凝聚力、做能量圈開始。 最后，我們要問一下自己，如果做付費社群，我們的服務到底有什么特色？是不是請幾個大咖來分享就是特色，就是稀缺的？今天的互聯(lián)網(wǎng)上大咖過剩，愿意付費的學員不夠用，免費都不一定能吸引人，為什么你還能收費，還能讓別人體驗良好？如果你確信你的社群服務內容至少不比同類產(chǎn)品差，而且你進化能力不比別人慢，那么做社群可能是一個好起點。 如果你組建社群后，如果還能想到如下幾個問題如何做，那就是大大的加分項。 （1）你有沒有后續(xù)產(chǎn)品可以在社群推廣變現(xiàn)？ （2）你能否借助社群能量幫你傳播品牌能量？ （3）你能否組織優(yōu)秀社群成員幫你出創(chuàng)意？ （4）你能否借助社群勢能和別人做能量互換？ 如果這4個問題你有肯定的答案，那就不是做付費社群的問題，而是必須要做付費社群。 從免費社群到付費社群，是勢能起點低的人做社群的一個必經(jīng)之路，你唯一要注意的是付費就好比從社交信任銀行里取款，你前期要在免費社群里通過各種運營累積信任度，你的后期付費導流才能成立。4.2.3 收費社群的價格應該如何設計 我們常?？吹竭@樣的社群招募公告，只需要99元，你就可以和一群愛學習的人天天在一起進步。運營周期有一年的，有半年的，也有28天的，也有21天的。其實很多人定價并沒有經(jīng)過合理測算，他們只是簡單參考同類產(chǎn)品價格，然后想當然認為，99元價格不貴，收1000人不難，那也是近10萬元啊，兩三個人業(yè)余時間忙一年，還是很劃算。 這樣想的人，忽略了很多成本，最終一定會后悔。除了在本書下節(jié)要給大家分享的社群運營現(xiàn)金流成本分解表，還有哪些成本會被很多人忽略呢？ （1）機會成本。如果這一年時間你不運營社群，而是抓住其他趨勢，比如去頭條這樣的自媒體寫作平臺好好寫流量文章，賺的錢未必比運營社群少，而且花費時間可能更少。 （2）注意力成本。一旦開始運營社群，社群里的大量溝通會耗費你的碎片時間和大塊時間，你的注意力開始越來越多地被社群運營吸引，你的世界會被社群運營中的瑣碎工作占據(jù)。表面上看你在運營社群，其實是你的社群成員鎖死了你的注意力，你喪失了了解更多新事物的能力。 （3）品牌成本。能組建社群的人多少都有一些公信力，如果社群運營不好，這些公信力或多或少都會被損耗。只是一開始感覺不明顯，但是幾次不成功的社群運營下來，你會發(fā)現(xiàn)你的社群招新能力在下降，即便是老群員也在流失，這就是品牌成本。 我們建議社群運營價格先要思考你用什么方式收費，是永久免費，還是按年收費，或是按一定周期收費。我們不鼓勵永久免費，既然永久免費，那還不如不收費，通過其他方式尋求回報。有些社群運營者一開始頭腦沖動，承諾了永久免費，運營了一段時間，大家新鮮感消退，自己做什么動作都沒有效果，跑來問我怎樣逐漸降低運營成本，以至于不在
