福特的前五年
商業(yè)活動模式及其功能結(jié)構(gòu)開始銷售產(chǎn)品，并與大大小小的經(jīng)銷商簽訂年度銷售協(xié)議。 這種關(guān)注銷售的情況與亞當(dāng)?shù)娜擞嘘P(guān)斯密分工理論的誤解是相關(guān)的。斯密討論的是宏觀經(jīng)濟(jì)層面。企業(yè)分工或社會分工后，可以用看不見的手構(gòu)建供需一體化關(guān)系，維持社會再生產(chǎn)循環(huán)。但在微觀經(jīng)濟(jì)層面，企業(yè)自覺應(yīng)用分工理論，深化企業(yè)內(nèi)部勞動分工后，面臨的問題是產(chǎn)能和產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，沒有現(xiàn)有渠道和零售網(wǎng)絡(luò)，難以維持企業(yè)再生產(chǎn)循環(huán)。這是這個工業(yè)化時代的根本缺陷。沒有相應(yīng)的組織理論，指導(dǎo)企業(yè)有效建立供需一體化關(guān)系，使市場需求發(fā)生在自己的產(chǎn)品、大規(guī)模、連續(xù)、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上。分工后，企業(yè)普遍面臨著供需偏差的模式。 解決問題的辦法是在自覺應(yīng)用分工的同時，自覺應(yīng)用組織理論，努力構(gòu)建供求一體化關(guān)系，努力構(gòu)建企業(yè)-客戶之間的聯(lián)系。不幸的是，當(dāng)時的企業(yè)簡單地運用了斯密的分工理論，將供求關(guān)系簡化為產(chǎn)品供求關(guān)系，并將其簡化為實現(xiàn)產(chǎn)品-貨幣轉(zhuǎn)型的銷售問題。據(jù)德魯克介紹，分工和組織必須同時有效應(yīng)用。 根據(jù)德魯克的說法，分工和組織必須同時有效應(yīng)用。 在大量銷售模式下，業(yè)主和銷售總部總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)大客戶的開發(fā)和維護(hù)；同時，制定年度銷售協(xié)議的政策和策略，建立分銷和零售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（見圖3-3）。 圖3-3大量銷售模式的基本功能結(jié)構(gòu) 銷售總部設(shè)有銷售職能部和市場職能部兩個職能部門。理想情況下，銷售職能部門的主要職責(zé)是提高對經(jīng)銷商及其零售商的影響力和控制力，主要手段是提供服務(wù)和幫助。同樣，市場職能部門的主要職責(zé)是提高最終消費者的影響力和控制力（見圖3-4）。 圖3-在大量銷售模式下，完整的部門職能結(jié)構(gòu) 福特第三節(jié)大量銷售模式的實踐 盡管人們對福特有各種各樣的批評，特別是在現(xiàn)代營銷問世后，福特幾乎成為了負(fù)面人物。公平地說，福特及其領(lǐng)導(dǎo)人在銷售和市場職能方面所做的一切都是原創(chuàng)的，無論是過去還是現(xiàn)在，都沒有人能站出來。 1.福特的銷售功能 詹姆斯負(fù)責(zé)福特的商業(yè)活動和銷售業(yè)務(wù)卡曾斯（James Couzens）。他代表大股東，作為福特的副手，進(jìn)入了1903年成立的福特汽車公司。據(jù)《福特時代》報道，福特最初的五年實際上是卡曾斯時代。這意味著當(dāng)時的卡曾斯實際上是家庭成員。A經(jīng)過一系列汽車的成功，福特已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手，并獲得了領(lǐng)導(dǎo)者的市場地位。直到1907年，福特的銷售總監(jiān)才被轉(zhuǎn)移到諾瓦爾A.霍金斯（Norval A.Hawkins）。 卡曾斯知道，大規(guī)模生產(chǎn)必須以大規(guī)模銷售為前提，大規(guī)模銷售取決于渠道暢通和網(wǎng)上零售店。應(yīng)該指出的是，在卡曾斯時代，美國汽車行業(yè)的銷售仍處于混亂狀態(tài)。各汽車公司的產(chǎn)品都處于自然銷售狀態(tài)。當(dāng)時，汽車行業(yè)的一位老兵亞歷山大溫頓承認(rèn)他的汽車公司沒有經(jīng)銷商，客戶必須直接聯(lián)系工廠。 卡曾斯首先建立的是銷售總部，依靠自己的力量建立分銷渠道，即設(shè)立各地分公司，確保規(guī)?；a(chǎn)品能夠順利地進(jìn)入各地，并確保銷售總部的政策和策略，能夠貫徹落實到各個銷售區(qū)域?？梢哉f，各地銷售分公司是福特自己建立的分銷渠道，分公司與總部的關(guān)系，是產(chǎn)品的買賣關(guān)系。具言之，銷售總部依據(jù)具體情況，確定或調(diào)整內(nèi)部結(jié)算價，以及零售價。各地分公司依據(jù)內(nèi)部結(jié)算價，購買銷售總部的產(chǎn)品；然后再按零售價，賣給各地的經(jīng)銷商（其實是零售商）。各地分公司的收入，就是結(jié)算價與零售價之間的差價，再減去給經(jīng)銷商的回扣。1910年，福特公司規(guī)定，經(jīng)銷商的回扣是17%。 在這里，卡曾斯設(shè)計的價格體系包括激勵和約束機制。對于零售商來說，為了獲得更多的收入，他們必須努力增加銷售額。對于分支機構(gòu)來說，為了獲得更多的收入，我們必須增加銷售網(wǎng)點，并促進(jìn)每個零售商店的銷售。因此，銷售分支機構(gòu)與零售分支機構(gòu)的利益聯(lián)系在一起，銷售總部只需要關(guān)注對銷售分支機構(gòu)行為的監(jiān)管。從這一點可以看出，卡曾斯關(guān)注的是產(chǎn)品交換關(guān)系，而不是銷售總部-分銷平臺-經(jīng)銷商之間的相關(guān)利益主體之間的關(guān)系。 為了確保零售網(wǎng)絡(luò)能夠有效地覆蓋每個銷售區(qū)域，確保產(chǎn)品流量、流量和流量的合理性，卡曾斯及其銷售總部也布局了每個銷售區(qū)域的零售網(wǎng)點。零售網(wǎng)點的建立主要是基于可能的銷售量。銷售是計算出來的，主要是基于人口、人均收入和地區(qū)之間的類比。零售網(wǎng)點布局完成后，將逐步安排實施，當(dāng)?shù)胤止菊衅附?jīng)銷商，開設(shè)零售店。芝加哥、亞特蘭大等一些銷售流量較大的重要城鎮(zhèn)，由當(dāng)?shù)胤止局苯咏?jīng)營零售店。 此外，銷售總部要求當(dāng)?shù)胤止景凑諛?biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)包括兩個方面：一是銷售能力，強調(diào)良好的聲譽、即時支付、動力和進(jìn)取精神。二是服務(wù)能力，強調(diào)設(shè)備齊全，有倉庫儲存，有足夠的部件，設(shè)備齊全的維修廠，有展位和展示標(biāo)志；能吸引回頭客，能及時響應(yīng)客戶的維護(hù)需求，確保為客戶提供良好的服務(wù)等。并明確規(guī)定，作為指定的專業(yè)經(jīng)銷商，不允許經(jīng)營競爭品牌或兼職工作。同時，要求經(jīng)銷商及其直銷商必須得到每個可能的汽車買家的名字，包括那些從未考慮過買車的人。然后在可能的情況下通過親自訪問給他們留下深刻印象。并強調(diào)如果你覺得工作量太大而無法實現(xiàn)這一點，那就意味著你負(fù)責(zé)太多的地區(qū)。到1913年，福特公司聚集了大約700家指定的專業(yè)經(jīng)銷商。 歷史學(xué)家戴維維L.劉易斯估計，福特的分銷網(wǎng)絡(luò)及其銷售實力已經(jīng)超過了所有汽車公司的總和。相比之下，其他汽車公司的銷售仍然相當(dāng)原始。根據(jù)汽車歷史學(xué)家弗羅伊德克萊默（Floyd Clymer）根據(jù)描述，其他汽車公司在選擇經(jīng)銷商時沒有相應(yīng)的規(guī)定或標(biāo)準(zhǔn)，如果該地區(qū)沒有經(jīng)銷商，你只需要購買汽車就可以申請經(jīng)銷權(quán)。從這個角度來看，卡曾斯似乎也關(guān)注了與經(jīng)銷商的長期關(guān)系。然而，通用汽車的崛起只是表明福特和卡曾斯并沒有努力整合供需關(guān)系。 應(yīng)當(dāng)指出，供需分離后，供需一體化是必要的，否則企業(yè)產(chǎn)品不能銷售，企業(yè)再生產(chǎn)周期不能維持。供需一體化有兩層含義，一是產(chǎn)品供需一體化，二是供需一體化。在相當(dāng)長的歷史中，人們無法區(qū)分兩者之間的區(qū)別。在人們的頭腦中，產(chǎn)品不是給人們的，人們不是通過購買產(chǎn)品來表達(dá)他們的意愿嗎？直到史考利才區(qū)分了這兩者，認(rèn)為百事可樂關(guān)注飲料，可口可樂關(guān)注飲料。關(guān)注人們，需要關(guān)注長期關(guān)系的發(fā)展；關(guān)注產(chǎn)品，只需要考慮當(dāng)前產(chǎn)品的成本性能，以及給需求者帶來的實際利益或價值。 盡管亨利福特經(jīng)常說：商業(yè)交易并不意味著制造商和客戶分道揚鑣。相反，他與客戶的關(guān)系才剛剛建立起來。。然而，畢竟，他不知道供求關(guān)系和產(chǎn)品供求關(guān)系的區(qū)別，錯誤地認(rèn)為依賴T型車可以長期與消費者保持關(guān)系。如果他真的知道兩者的區(qū)別，他會發(fā)現(xiàn)供求關(guān)系是動態(tài)發(fā)展的，需要不同的手段或方法來維持和深化，至少不能依靠一個T維護(hù)或深化型車。 可以說，從福特到卡曾斯，他們都是銷售專家，而不是營銷專家。他們只關(guān)注產(chǎn)品供需的整合，而不是供需之間的整合；換句話說，他們關(guān)注的是如何促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣，而不是如何建立和維持供需之間的相互依、經(jīng)銷商甚至直銷商，形成一體化的關(guān)系體系，至少有三個條件，即溝通、共同目標(biāo)和合作意愿。換句話說，通過相關(guān)利益相關(guān)者之間的溝通，建立共同點
