防止可能的第三者的“橫加干涉”
侵灰乙桓瞿芎臀頤塹牟范越悠鵠吹木托小?2）撒把鹽。把目標(biāo)人群挖痛了以后該怎么辦呢？那就撒把鹽，讓他更痛一點，徹底沉浸在痛苦之中不能自拔。3）給解藥。不能讓客戶一直沉浸在痛苦之中，要不然就痛死了。要在他疼得不行的時候給出你的解藥，解藥就是和你合作。大體的方法就是這樣，具體行業(yè)還要具體實施方法才行。4.4移動互聯(lián)網(wǎng)營銷提高成交成功率的5大要素移動互聯(lián)網(wǎng)的碎片化給予我們成交的時間很短，因為顧客隨時可能因為手機沒電、手機沒信號等原因停止和企業(yè)的成交，所以在移動互聯(lián)網(wǎng)線上成交要求比較高，且要求速度一定要快，而且只針對于大部分B2C行業(yè)。那么對于其他行業(yè)該怎么辦呢？引導(dǎo)線下去成交，下面我講的這五大要素是你的顧客被你引導(dǎo)到線下實施成交的關(guān)鍵要素，當(dāng)然對線上成交也是有幫助，希望大家掌握。4.4.1善于識別購買信號，把握最佳成交時機作為一個客服，什么時候做出成交提議是最好的呢？我們認為應(yīng)該是在顧客購買心理活動過程的確信階段提出較為適宜，當(dāng)然在推銷洽談的任何時刻都有可能使顧客信服所推銷的商品或服務(wù)，甚至有些時候在接近或洽談之初也會成交。但在大多數(shù)情形下，一般成交都是在洽談之后。因而，準(zhǔn)確地識別購買信號，有助于推銷員判斷成交及解決如何成交的問題的時機。購買信號是指準(zhǔn)顧客言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示。購買信號暗示準(zhǔn)顧客正處于購買心理活動的確信階段，以下是常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號。1）提出問題。例如，價格是多少？我最早能夠在什么時候得到商品？你們提供哪些售后服務(wù)？有沒有退貨政策，等等。與此同時推銷員可以反問方式作為回應(yīng)，這有助于探測準(zhǔn)顧客的需求和想法。如果你的問題得到了積極的回答，就表明準(zhǔn)顧客有極高的購買興趣，你正在邁向成交。2）征求別人的意見。如，總經(jīng)理打電話給某人說：趕緊來我這里，有件事情想問問你。丈夫轉(zhuǎn)而向妻子說道：你認為怎樣？3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦準(zhǔn)顧客決定了要購買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就會變得輕松自然。因為新顧客已經(jīng)充分地信任你，覺得你是他的朋友。4）拿起訂貨單。正如你所期望的那樣，你的準(zhǔn)顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時刻了。5）仔細檢查商品。當(dāng)某個準(zhǔn)顧客仔細檢查推銷品或表現(xiàn)出打算購買的意圖時，這可能就是請求成交的間接提示。發(fā)現(xiàn)顧客的這些成交暗示后，推銷員可試探性地提出成交：你認為如果你的問題得到了顧客的積極響應(yīng)，就說明離成交不遠了。從上述種種購買信號可見，在推銷洽談中推銷員不能只顧埋頭對商品進行引薦介紹，卻對準(zhǔn)顧客所表現(xiàn)出來的種種成交信號視而不見，這可能會葬送最佳的成交時機。實際上，準(zhǔn)顧客的一言一行、一舉一動都在告訴你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的蛛絲馬跡了。4.4.2預(yù)防第三者攪局正在你與準(zhǔn)顧客接近成交的節(jié)骨眼上，如果一個第三者突然冒出來，往往會給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準(zhǔn)顧客又向其征求意見時，十有八九會使生意告吹。這是否意味著顧客并不需要推銷員所推銷的商品呢？也許你會認為這正是推銷員采取強硬推銷的必然結(jié)果，不管是否存在第三者的鼓動，只要顧客真正能夠從推銷品中受益，有助于顧客解決所面臨的問題，顧客是不會輕易改變主意的。但事實上在顧客購買某些產(chǎn)品時，準(zhǔn)顧客購買的天平本來就非常敏感，稍微有點風(fēng)吹草動就可能使準(zhǔn)顧客改變主意。因為人們天生就有拒絕接受新生事物的思想，排他性是一種慣性思維定勢。有鑒于此，推銷人員應(yīng)盡量在沒有別人干擾的情況下與準(zhǔn)顧客成交，防止可能的第三者的橫加干涉。為了防止顧客受到其他人的影響，你可以對準(zhǔn)顧客說：咱們找個清靜的地方談吧！以防患于未然。4.4.3培養(yǎng)正確的成交心理成交是推銷過程中的一個重要門檻，推銷人員心理上的一些障礙，會直接影響最終的成交。很多推銷人員或多或少對成交有恐懼感，總是擔(dān)心提出成交請求后會遭到顧客的拒絕，或者認為顧客會主動地提出成交。從心理學(xué)角度來講，這是一種心理恐懼癥，總是覺得難為情，自己始終是有求于顧客，甚至有人認為用商品來交換顧客口袋里的錢是不道德的。持有這種心理的推銷員在與準(zhǔn)顧客洽談中，始終處于下風(fēng)，自然就不敢提出成交的要求。事實上，人生本來就面臨著種種拒絕，顧客對推銷員說不是很正常的，只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題，就不怕顧客不識貨，更何況遭到顧客的拒絕你并沒有絲毫的損失。因此，推銷人員必須克服恐懼心理，加強心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。即使在提出試探性成交后遭到否決，也還可以重新推薦商品，爭取再次成交。相信付出的推銷努力一定會得到回報。4.4.4做出最后的推銷努力在推銷洽談似乎是要以失敗告終時，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機會始終是向你敞開著的，很多時候都能峰回路轉(zhuǎn)柳暗花明。因為此時
