從而你就會(huì)鼓起精神
ピ?。拿矚gㄖ饕?。染J胨吹囊搖緩糜眩哺潘島茫敲瓷狂熱的閃爍蝗柔暮糜蚜諧蠔賴(lài)募父的鋇悖敲此嬗翟痹純喃喃地判模踔琳庋蠣勒嫻幕，j婕，擔(dān)擔(dān)庾保溫傘Ｕ獠皇且蛭還絲陀派毛訊希揮兄骷且蛭淮開(kāi)玩笑裁基岸懶⑺伎肌?。諉桃聊戎变N(xiāo)必須善于利用客戶(hù)的人際關(guān)系。作為一名直銷(xiāo)工作者，你也是如此?？蛻?hù)的親戚朋友很可能是你產(chǎn)品的忠實(shí)能力，其巨大作用不容忽視。 假如當(dāng)你盡力吹噓自己的產(chǎn)品時(shí)，能得到顧客周?chē)说膸拙涿姥裕敲茨憬灰椎南Ｍ蜁?huì)增加很多。 利用顧客的恐懼心理 電視廣告圖1:兩個(gè)年輕漂亮的小姐在打字，一個(gè)總是專(zhuān)心敲鍵盤(pán)，另一個(gè)在用Y眼藥水。然后，畫(huà)面出現(xiàn)了。Y眼藥水的小姐仍然像鏡子一樣明亮；另一個(gè)戴著一副舊眼鏡。畫(huà)外音以恐怖悠揚(yáng)的語(yǔ)氣說(shuō)：疲勞是眼睛的敵人。請(qǐng)用它來(lái)保護(hù)你的靈魂之窗Y眼藥水。 電視廣告圖2：兩位年近花甲的老人正在爬天橋趕火車(chē)。其中一個(gè)步伐矯健，蹭進(jìn)了車(chē)?yán)?。他的臉不紅不喘，手里拿著吊環(huán)充滿(mǎn)活力；另一個(gè)氣喘吁吁，終于上了車(chē)，環(huán)顧四周，到處都是無(wú)精打采的老人。畫(huà)外音：你想保持老人的活力嗎？請(qǐng)盡快服用F補(bǔ)藥。 這兩個(gè)廣告都是利用我們生活中常見(jiàn)的例子，生動(dòng)地渲染，夸大了恐怖效果，讓觀(guān)眾害怕:我要那樣就不好了。 所以一定有人在想: 我的眼睛經(jīng)常疲勞，必須使用Y眼藥水。 我爬樓梯也是氣喘吁吁的。（懼怕自己衰老。其實(shí)誰(shuí)爬樓梯都不會(huì)跟走平地似的那么輕松。） 我經(jīng)常無(wú)精打采，疲憊不堪。(誰(shuí)累了都不會(huì)精力充沛。 簡(jiǎn)而言之，廣告利用了人們想要健康、充滿(mǎn)活力的共同心理，不想遭受痛苦，夸大了人們的日常身體不適，讓觀(guān)眾感到恐懼：我不能成為電視上的壞外表，使用它Y眼藥水、F補(bǔ)藥吧。因此，這兩種藥物的銷(xiāo)量顯著增加。 您還可以利用客戶(hù)的恐懼心理進(jìn)行有效的銷(xiāo)售。 手腕高明的直銷(xiāo)員就是這樣。 老婆，現(xiàn)在雞蛋都是自動(dòng)選蛋機(jī)選出來(lái)的，大小一樣，很漂亮，但是壞蛋經(jīng)常出現(xiàn)。 買(mǎi)過(guò)壞蛋的人自然會(huì)產(chǎn)生共鳴。 附近有個(gè)孩子，因?yàn)樗麐寢尣辉诩?，想吃雞蛋，就自己煮了。沒(méi)想到吃了壞蛋中毒，差點(diǎn)失去生命。&&你看，這些都是今天剛下來(lái)的新鮮雞蛋&& 除了恐怖之外，妻子還買(mǎi)了這些雞蛋，但直銷(xiāo)員走了，她才想：我怎么知道這些雞蛋是新鮮的？ 當(dāng)然，利用消費(fèi)者的恐怖心理實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)的成功并不是很光明正大，但對(duì)于一些商品(藥品、防盜門(mén))&&）直銷(xiāo)，利用顧客的恐懼心理，確實(shí)是。 破釜沉舟 拒絕是不可避免的，不要?dú)怵H。老板總是那么不斷地鼓勵(lì)你，但當(dāng)他去購(gòu)物中心時(shí)，他是一個(gè)孤獨(dú)的士兵。勝利，也充滿(mǎn)了傷害；失敗，犯罪是無(wú)法逃脫的。所以，一個(gè)接一個(gè)地關(guān)門(mén)，別人仍然叫你努力工作，怎么能不氣餒，很難再精力充沛。 直銷(xiāo)員每天都像敵人一樣，但最大的敵人是他們自己。如果你氣餒，逃跑，躲在咖啡館里，去同樣的疾病，不是不要打敗自己。 然而，逃跑畢竟不是一種方式。逃兵和逃犯的生活不如被抓進(jìn)監(jiān)獄。除非你改變職業(yè)，否則如果你想成為一名優(yōu)秀的直銷(xiāo)員，你必須破釜沉舟，讓自己無(wú)路可逃，毫不猶豫地去直銷(xiāo)，聯(lián)系客戶(hù)，面對(duì)拒絕和挑戰(zhàn)。 對(duì)于一個(gè)成功的直銷(xiāo)員必須堅(jiān)守兩條原則： (1)切斷自己的逃跑和退路； (2)以鋼鐵意志勇往直前。 那么如何切斷撤退和逃跑呢？如何使自己意志堅(jiān)強(qiáng)，勇往直前？ 一位表現(xiàn)出色的直銷(xiāo)商談到了他的成功，說(shuō)：我訂了一本小冊(cè)子，每頁(yè)畫(huà)20個(gè)正方形，每訪(fǎng)問(wèn)5個(gè)，在正方形中填寫(xiě)一個(gè)文字，20個(gè)正方形表明我的日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)（100）已經(jīng)完成。 另一位成功的直銷(xiāo)商制作了許多卡片。每張卡上有100個(gè)正方形。他每次訪(fǎng)問(wèn)一個(gè)家庭，都會(huì)劃掉一個(gè)網(wǎng)格。正如他所說(shuō)：不是直銷(xiāo)，而是網(wǎng)格。 無(wú)論是20格還是100格，無(wú)論是寫(xiě)正字還是畫(huà)格子，都是督促實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。它可以切斷你的撤退和逃跑。讓你知道你訪(fǎng)問(wèn)了多少人，還有多少人沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)，這樣你就會(huì)振作起來(lái)，繼續(xù)前進(jìn)！ 使用這種方法需要強(qiáng)烈的意志。只有努力工作，我們才能完成20個(gè)單詞和100個(gè)正方形。然后，要克服懶惰，避免三分鐘的熱量，我們必須堅(jiān)持以下四條信條： (1)不要和自己討價(jià)還價(jià)。一天100家就是100家，沒(méi)有融合的余地，達(dá)不到，穿星戴月也要堅(jiān)持。 (2)必須償還債務(wù)。今天只有95家，明天的目標(biāo)是105家。 （3）隨時(shí)隨地直銷(xiāo)。時(shí)間從不信用，今天是今天，昨天是昨天，明天永遠(yuǎn)不會(huì)加上你的昨天，所以抓住一切機(jī)會(huì)直銷(xiāo)，即使在你的旅程中。 （4）只有能休息的人才能工作。人不是鐵，人累休息，休息不好不能消除疲勞，人累沒(méi)有精力，直銷(xiāo)員必須精力充沛，所以不要強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的高目標(biāo)。 第十九章有效討價(jià)還價(jià) 在談判桌上，討價(jià)還價(jià)不能羞于面對(duì)，臉紅，尷尬地爭(zhēng)論高低。你必須強(qiáng)迫別人先報(bào)價(jià)，堅(jiān)持你的底價(jià)，并計(jì)算出降價(jià)和交易之間的關(guān)系?？傊?，圍繞底價(jià)，互相處理！ 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 談判桌上最重要的行為是討價(jià)還價(jià)。這種討價(jià)還價(jià)本質(zhì)上與市場(chǎng)上的類(lèi)似現(xiàn)象沒(méi)有什么不同，但更有針對(duì)性。不要羞于討價(jià)還價(jià)。 直銷(xiāo)商可以在討價(jià)還價(jià)過(guò)程開(kāi)始時(shí)確定三個(gè)不同的討價(jià)還價(jià)目標(biāo)。 第一個(gè)目標(biāo)可以稱(chēng)為最好的交易，這是討價(jià)還價(jià)者全邵希望完全滿(mǎn)足的交易。 討價(jià)還價(jià)的下一個(gè)目標(biāo)將低于第一個(gè)目標(biāo)。這是討價(jià)還價(jià)者預(yù)期的對(duì)自己更公平的業(yè)務(wù)，通常被稱(chēng)為可接受的業(yè)務(wù)。直銷(xiāo)商最初的要價(jià)相對(duì)較高，但他并不真的認(rèn)為他能得到所有的東西。在直銷(xiāo)中，一旦他得到的東西與他想象的沒(méi)有太大區(qū)別，他就會(huì)互相交易，如果他接受的東西比他想象的要少，他就會(huì)失望。在進(jìn)入直銷(xiāo)場(chǎng)所進(jìn)行正式談判之前，討價(jià)還價(jià)者在心中牢固地設(shè)定了他要求的極限，這對(duì)他有好處。所有的事實(shí)都表明，那些堅(jiān)持高要求的人總是比那些對(duì)自己想做的事情沒(méi)有希望的人做得更好。 許多直銷(xiāo)商失敗的原因是他們經(jīng)常被壓到最低限度，他們總是很容易接受最壞的交易。最糟糕的交易是直銷(xiāo)商可以接受的最低點(diǎn)，他們往往寧愿退出交易也不愿接受比這更糟糕的結(jié)果。交易遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到他們最初的愿望，甚至沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的水平，直銷(xiāo)商接受這個(gè)水平的交易將不可避免地表現(xiàn)出非常失望，但所有的討價(jià)還價(jià)者往往不可避免地接受一些令人失望的交易。事實(shí)上，當(dāng)價(jià)格或要求成為阻礙討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵時(shí)，沒(méi)有必要迅速妥協(xié)，你可以采取一種簡(jiǎn)單的方法來(lái)以某種形式改變交易。 大多數(shù)交易可以重新組合，這樣對(duì)方和我們就可以從這筆交易中得到更多我們想要的東西。例如，如果對(duì)方希望價(jià)格低，或者降低交易規(guī)格，取消一些成本較高的項(xiàng)目；或者讓他們以某種方式取消一些成本，降低一些成本；或者我們改變計(jì)算交易價(jià)格的方法，而不是匆忙做出讓步。在任何交易中，都有成千上萬(wàn)的方法可以實(shí)現(xiàn)我們想要的目標(biāo)，但最好的方法總是通過(guò)確認(rèn)我們的目標(biāo)，同時(shí)確認(rèn)對(duì)方的預(yù)期利益，并將其作為整個(gè)交易的有機(jī)組成部分來(lái)實(shí)現(xiàn)。所謂的價(jià)格可以用很多方法來(lái)減少。討價(jià)還價(jià)的人的目的是找到各種適合對(duì)方的降價(jià)方法的交織點(diǎn)。 因此，在討價(jià)還價(jià)中，你必須遵循兩個(gè)要點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)： 首先，不要虎頭蛇尾。在開(kāi)始直銷(xiāo)之前，你必須要知道
