7000美元可是一大筆錢
的角色，因而他像個潛在顧客一般思考。再度提醒你，如果你想成為一個成氣候的推銷員，在任何的推銷過程中，你都必須要同時以消費者和推銷員的立場來思考問題。作為一個潛在的顧客，金克拉告誡自己，他喜愛自己的車子，他會出個好價錢，金克拉確信會是如此。車子停下來后，查克下了車，金克拉雖然不能確定，但金克拉認為查克應(yīng)當(dāng)受過戲劇課程的訓(xùn)練，當(dāng)他下車后，他把車門關(guān)上，然后搖著頭走開，然后，就如同表示他不能相信一般，他又把車門開啟，接著又關(guān)上它。很顯然，他極喜愛這部非凡的車子，他將會有機會取得它。 他看著金克拉，然后重復(fù)說了稍早說過的話，他說：金克拉先生，這真是我所見過最帥的一部車子，事實上它的內(nèi)部車況較外觀來得更好。金克拉感謝他說的這些話。然后他告訴金克拉說：事實上，我有點感到迷惑，但是請你不要誤會，因為我很高興你能來訪，只是我有點好奇，你為何選擇要在此刻更換車子。 他可能發(fā)現(xiàn)有什么不對勁，金克拉的心開始往下沉。他繼續(xù)計算著，過了幾分鐘，他沒有表情的臉開始變得很難看，事實上，這是金克拉這一生所見過最為難看的表情，金克拉的心沉到了腳底，金克拉告訴自己說，糟糕，他發(fā)現(xiàn)了很不妙的事情，金克拉可能無法換到一部嶄新的凱迪拉克了。金克拉一向不是一個樂觀的人，現(xiàn)在回頭想一想，金克拉當(dāng)時應(yīng)當(dāng)要看開一點的，事實上金克拉為這筆交易感到不安，金克拉不應(yīng)當(dāng)讓他貼錢換金克拉的車，畢竟他是個可敬的斗士。他就這樣埋頭在那里不斷地計算著。過了不久，查克難看的臉回復(fù)成無表情，金克拉暗自鼓勵他，保持現(xiàn)在的狀態(tài)，而他的臉真的沒再變難看。幾分鐘過后，查克原先沒有表情的臉上再度涌現(xiàn)笑容，這時，查克將視線移開他的計算機，以興奮的語氣告訴金克拉：金克拉先生，我有一個好消息要告訴你，因為你車子的狀況十分良好，而我們又剛好有車子可以交貨，你今天就可以用7385元換得新車。金克拉幾乎高興得心臟病發(fā)作。這可是一大筆錢！ 他們說的是自己的錢和自己的車子，查克說的則是金克拉的錢和他的車子，這可完全是兩回事，情況大大的不同。當(dāng)他說7385美元時，他說出口的方式是那么地輕松容易，就如同訴說任何一件稀松平常的事物一樣，我則像殺豬般發(fā)出令人不悅的聲音。 哦！哦！查克！這可是一大筆錢！查克看著我的表情，冷靜地以很輕松的聲調(diào)回問我：金克拉先生，你以為這售價太高了嗎？他并沒采取守勢論爭，也未嘗試著要合理化他開出的價格，他只是冷靜地將問題踢回給我！但查克從頭到尾都不曾說過對金克拉的車子具有負面意義的話語。他使用的是林肯式的策略。林肯向陪審團陳辭時，總是兼顧到案件的相關(guān)雙方。他會先為對方著想，然后再站在他的客戶這邊發(fā)言。他能夠細心地整理出有利于自己的重點，但他也會公正地替對方著想，當(dāng)然他替對方說的話總不如為客戶說的話有力。 總結(jié)：查克的技巧是正確和專業(yè)的。如果他說出任何攻擊金克拉車子的話語，金克拉會視其為對金克拉個人的攻擊。畢竟，決定買這車子的人是金克拉，你只要批評一個人購買的商品，即是在批評這個人及其判斷能力。很可惜，許多人并不知道這時應(yīng)該去做什么。當(dāng)父母們批評他們兒子的女友，或女兒的男友，即是在批評他們兒女的判斷力、品味和智能。這經(jīng)常成為他們兒女叛逆的成因。這樣的方式絕對無法為你贏得友誼，更無法促使你對親友具有影響力。當(dāng)你的潛在客戶提到先前的不愉快買賣經(jīng)驗時，你可得要小心應(yīng)對。你必須要能衡量情勢，認清時機采取相應(yīng)的行動。如果你同意潛在顧客們所說的：我吃虧了！這類的話，你肯定會招致災(zāi)難性的后果。 房地產(chǎn)業(yè)界通常也會發(fā)生類似的情況。舉例來說，一棟房子要價19萬5千美元，潛在客戶說，我們出價9萬5千美元。房地產(chǎn)中介員知道，他眼前的潛在顧客玩不起這場比賽。你得要盡快了解這種情況，以便明智地決定，你還要繼續(xù)與這位潛在客戶周旋，還是利用這些時間去開發(fā)其他的客戶。這正是查克的原則。他問金克拉關(guān)于金克拉所認為的合理價格。他將可從金克拉的回答得知，金克拉是不是夠格參與這場比賽。金克拉告訴他，金克拉他出價7000元更換新車，當(dāng)然這包括稅賦。查克以驚訝的表情看著金克拉說，金克拉先生，這是不可能的，首先，你要求我們降價385美元，然后你又提到稅賦，那將是350美元，也就是說，你要求我們降價735美元，我們根本不可能接受你提出的價格。但是，金克拉先生，讓我問你一件事情，如果我們接受你的出價，你準備現(xiàn)在就把我們的新車開回家嗎？這可是個意外之舉。他可是很認真地在推銷他的車子，他暗示可能接受金克拉的出價，這時金克拉倒是退步了，金克拉告訴他說，查克，7000美元可是一大筆錢，我賺錢可是不容易?。〉侨绻麧撛陬櫩蜁簳r失去了理智呢？如果你將作出一個重大的決定，根據(jù)查爾斯羅斯的說法，在你的潛在客戶作決定的時刻，他們會暫時失去一定的理智。讓金克拉告訴你原因，在決定的時刻，人們總會感到疑惑和恐懼，因為每個人都可能會在他失去錢的時候有一番徘徊。金克拉要作的是支付7000美元的決定，對于一個在理財方面態(tài)度保守的人而言，這可是一個非常重大的決定。 這個時候，這個問題劃過金克拉的腦海：金克拉真的想要這種顏色的車子嗎？金克拉真的想要一部凱迪拉克嗎？金克拉需要現(xiàn)在就拿錢出來買下車子嗎？或者金克拉應(yīng)當(dāng)?shù)纫魂囎有驴钴嚥辉倭餍辛嗽僬f？金克拉到底要哪一款車呢？金克拉到別處去買，對金克拉會不會更有利？金克拉確定要買新車嗎？或者干脆租車來用就行了？如果他堅持的話，查克會不會再讓步？因為這幾個理由，你必須了解一個道理，只有建立可信度你的事業(yè)才有可能是真正開展了的。在銷售的過程中，你必須要能同時站在推銷員和消費者的立場思考。這就是查克在銷售的過程中所做的。如果他想要與金克拉做成這筆交易，他就得要替金克拉設(shè)想。金克拉的目的是請各位注意一下查克的談判技巧，他展現(xiàn)了一個專業(yè)推銷員的技巧。當(dāng)然，如果你的潛在客戶不信任你和你所說的話，那么所有這些技巧終究是起不了作用的。 當(dāng)金克拉心生疑惑時，查克告訴金克拉把7000美元的出價給忘了吧，他絕不可能接受這個價格，他再度提出7385美元的售價，并看著金克拉，臉帶微笑以輕柔的聲音表明，他們不會讓步。查克向金克拉說，我們來談?wù)?385美元的售價吧，我們已經(jīng)給予你的舊車2600美元的折價，你的車子已使用了4年，你也可以算出，你過去每年保有600美元的價格。他再次盯著金克拉，并且以輕柔的聲音表示，你不可能再得到更公道的價格了。金克拉猜想他一定受過戲劇課程的訓(xùn)練，他一點兒都沒有笑，他簡明地告訴金克拉，他沒有權(quán)力作這樣的決定，現(xiàn)在他站到金克拉的立場這邊來，搭著金克拉的肩膀說，我會告訴你我將怎么做。我去跟估價員談?wù)?，看看是否能為你爭取一些利益。我會盡一切努力讓你以你所出的價格開走我們的新車，我真的期望你買我們的車。 稍早時，查克讓金克拉樂觀地覺得自己是個有良好判斷力的人，現(xiàn)在他使金克拉覺得自己是個極為重要的人物。你可要當(dāng)心，一下子要做到這一點并非易事，你得要謹慎行事。查克所使用的技巧，金克拉在一些章節(jié)中已詳加解說。但雙方在繼續(xù)讓步的同時，你必須要趁機看緊你的錢包。金克拉告訴查克說，金克拉很感激你對金克拉的信任，因此金克拉必須要堅持金克拉昨晚所提出的價碼，金克拉相信你是一位正直的人，而金克拉也是一個信守諾言的人。查克問金克拉說：你真的不愿多拿出一分錢？金克拉告訴他，我們不需要這樣周旋，我們需要的是溝通。查克說，我過幾分鐘再撥電話給你，他再致電給金克拉時說，你要自己來取車呢？還是要我們將車子給你送去？金克拉告訴他說，金克拉喜歡人家為他把車送來，查克回答說，我們待一會兒再見
