摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式
只選擇那些贏得客戶忠誠度的品牌。建立企業(yè)自身和諧穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將是企業(yè)的核心競爭力。 二是現(xiàn)代主要推銷理念 營銷理念是指如何指導(dǎo)、組織和控制營銷活動，以及如何協(xié)調(diào)營銷活動中的組織、消費者和社會利益的概念、思想和價值取向。營銷理念是企業(yè)營銷管理活動的指導(dǎo)，并隨著市場形勢的變化而發(fā)展和變化。只有創(chuàng)新和解放思想，企業(yè)經(jīng)理和員工才能積極有效地促進企業(yè)的營銷和創(chuàng)新活動。 (1)關(guān)系營銷理念 關(guān)系營銷是以與客戶建立關(guān)系為目標，注重與客戶的情感溝通，站在客戶的角度，通過營銷滿足客戶的真實需求。交易只是通過與客戶的溝通培養(yǎng)良好客戶關(guān)系的產(chǎn)物。客戶是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。關(guān)系營銷不僅注重與客戶的關(guān)系，而且拓展了營銷視野。所涉及的關(guān)系包括企業(yè)及其利益相關(guān)者之間的所有關(guān)系。 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是企業(yè)與客戶、企業(yè)與企業(yè)之間的雙向信息交流；是企業(yè)與客戶、企業(yè)與企業(yè)合作的戰(zhàn)略過程；是雙方互利的營銷活動；是利用控制反饋不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理體系。 獲得顧客忠誠是關(guān)系推銷的中心，而發(fā)現(xiàn)正當需求滿足需求并保證顧客滿意營造顧客忠誠，構(gòu)成了關(guān)系推銷的三部曲。 (二)綠色營銷理念 所謂綠色營銷，是指以保護環(huán)境、回歸自然為主要特征的生態(tài)環(huán)保營銷活動。隨著工業(yè)的發(fā)展，人類的生活環(huán)境受到了越來越嚴重的破壞。生態(tài)環(huán)境的不平衡增強了越來越多的人的環(huán)保意識，引發(fā)了追求人與自然和諧共處的環(huán)保運動。因此，綠色營銷的概念誕生了。放棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不可持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費行為，是21世紀企業(yè)營銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素。 綠色營銷是在消費者綠色需求的條件下產(chǎn)生的，綠色需求是綠色營銷的源泉。因此，企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)綠色文化意識，形成綠色營銷的文化環(huán)境；在產(chǎn)品設(shè)計、制造和服務(wù)過程中，不斷研究和創(chuàng)造有利于保護生態(tài)環(huán)境和消費者身心健康的科技成果，形成綠色營銷的科技環(huán)境；提高營銷人員整體素質(zhì)，提高企業(yè)綠色營銷質(zhì)量和水平。 （三）互動推銷理念 互動營銷強調(diào)企業(yè)與消費者互動交流的雙向推廣，改變了傳統(tǒng)營銷中企業(yè)對消費者的單向推廣。隨著居民收入的提高、消費意識的成熟和消費觀念的轉(zhuǎn)變，差異化消費和個性化消費已成為時尚，人們越來越重視消費的參與和滿足。網(wǎng)絡(luò)營銷和體驗營銷可以說是互動營銷的兩個代表。 強大的網(wǎng)絡(luò)通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)不僅縮短了企業(yè)與消費者之間的實際距離，而且促使消費者不再滿足于傳統(tǒng)的購買、使用、投訴等市場行為，使消費者能夠親自參與產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、評價等企業(yè)業(yè)務(wù)活動的各個環(huán)節(jié)。同時，在全球互通網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，通過電子商務(wù)，企業(yè)將信息通過多媒體在線傳播，方便消費者在線搜索查詢，使企業(yè)能夠直接面對消費者，與消費者溝通，共同創(chuàng)造新的市場需求。 此外，人們越來越關(guān)注購物帶來的享受和產(chǎn)品的獨特適應(yīng)性，體驗式銷售誕生了。為了銷售汽車，北京的一家汽車銷售公司建立了一個大型汽車公園，供買家試駕，甚至參加汽車越野比賽。這種體驗式的銷售模式受到了大量汽車愛好者的青睞。 除了關(guān)系營銷、綠色營銷、互動營銷等新的營銷理念外，還有直銷、文化營銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟營銷等，這些都是營銷理念的創(chuàng)新成果。銷售人員應(yīng)跟上營銷理念創(chuàng)新的步伐，加強實踐，實現(xiàn)自己的營銷理想。 3.21世紀銷售人員分類 在當今的商業(yè)環(huán)境中，客戶的需求水平是不同的。有些客戶只關(guān)注產(chǎn)品的日常使用價值，而另一些客戶則希望企業(yè)能夠為自己的問題提供一套完整的解決方案。因此，現(xiàn)有的銷售人員可分為戰(zhàn)術(shù)銷售人員、戰(zhàn)略銷售人員和競爭銷售人員三個層次。 (1)戰(zhàn)術(shù)推銷員 戰(zhàn)術(shù)銷售人員關(guān)注產(chǎn)品本身。他們每天都關(guān)注促銷活動的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用，如美麗的產(chǎn)品介紹或組織良好的產(chǎn)品演示。這些能夠滿足消費者初級需求的銷售人員可以被稱為產(chǎn)品專家。 (二)戰(zhàn)略推銷員 達到戰(zhàn)略推廣水平的銷售人員將重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶。他們了解客戶業(yè)務(wù)中存在的問題，并能找到解決這些問題的方法，從而挖掘客戶的潛在需求。 (3)競爭推銷員 競爭型推銷人員是在激烈的市場競爭環(huán)境中產(chǎn)生的，他們不僅通過對客戶業(yè)務(wù)范圍的準確理解，能清晰地闡明產(chǎn)品或服務(wù)給客戶所帶來的利益；而且對客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境及發(fā)展方向能做出具體準確的分析，提出有針對性的解決方案。競爭型推銷人員不僅掌握了促進客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的要素，更重要的是他們清楚供應(yīng)商在現(xiàn)代市場經(jīng)濟社會中扮演著越來越重要的角色，他們強調(diào)業(yè)務(wù)合作關(guān)系給客戶帶來的好處，強調(diào)建立一種良性循環(huán)的企業(yè)生物鏈的重要意義。 曾經(jīng)有一位企業(yè)主管這樣描述競爭推銷員:他就像一個顧問，給了我一些我從未想過的建議。通過那次會議，他向我展示了新的商業(yè)價值，給了我再次見到他的各種理由。 ［本章小結(jié)］ 銷售不僅是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。銷售是企業(yè)銷售人員根據(jù)營銷計劃，通過與消費者面對面接觸，運用一定的銷售手段和技能，向消費者傳達商品或服務(wù)信息，使消費者了解商品或服務(wù)的性質(zhì)、特點，吸引注意力，激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)購買行為的整個過程。具體包括銷售人員、銷售對象和銷售產(chǎn)品三個要素。它具有特定性、主動性、互動性、互利性等特點。 銷售的一般過程是：銷售準備 尋找客戶 與客戶見面 接近客戶 銷售談判 處理客戶異議 促進交易。進入21世紀，銷售具有新的特點，出現(xiàn)了關(guān)系銷售、綠色銷售、互動銷售等新的銷售理念。21世紀的銷售人員分為三個層次：戰(zhàn)術(shù)銷售人員、戰(zhàn)略銷售人員和競爭銷售人員。 ［練習與思考］ 一、案例分析題 美國汽車推銷王喬吉拉德有一次失敗的經(jīng)歷： 名人A向喬買車，喬推薦最好的車型A，A我對車很滿意，拿出1萬美元的現(xiàn)金，看到生意就要成交了，A但突然變卦，轉(zhuǎn)身離去。 A明明看中了那輛車，為什么突然走了？喬為這件事煩了一下午，百思不得其解。晚上11點，他忍不住打電話給他A。 你好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)家介紹了一輛新車，看到你要買了，卻突然走了。 嘿，你知道現(xiàn)在是什么時候嗎？ 對不起，我知道現(xiàn)在是晚上11點，但我整個下午都在回顧。我真的想不出我錯了哪里，所以我打電話給你征求意見。 真的嗎？ 肺腑之言。 非常好！你用心聽我說話嗎？ 非常用心。 但今天下午你根本沒有仔細聽我說話。在簽名之前，我提到狗吉米即將進入密歇根大學(xué)學(xué)習醫(yī)學(xué)。我還提到了狗的學(xué)術(shù)表現(xiàn)、運動能力和未來抱負。我為他感到驕傲，但你沒有回應(yīng)。 喬不記得對方說過這些話，因為他當時沒有注意到。喬認為生意已經(jīng)談妥了。他不僅不想聽對方說什么，還在辦公室聽另一個推銷員講笑話。 問題:試著用你學(xué)到的關(guān)于銷售概念的理論來分析喬吉拉德推銷失敗的原因。 (資料來源:林健安:37頁，北京，北京工業(yè)大學(xué)出版社，2003頁。 二、實訓(xùn)題 以下是一個賣衣服的場景: 推銷員：這件衣服非常適合你。你穿藍色的衣服看起來很高貴，這種風格正是你的工作所需要的。 顧客(猶豫)：是的，是件好衣服。 推銷員:當然，你應(yīng)該馬上買。這種衣服就像剛出爐的。
