計(jì)算哪些用戶需要折扣
幫助營銷團(tuán)隊(duì)通過制作各種數(shù)據(jù)分析模型快速實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 舉個簡單的例子，比如數(shù)據(jù)庫里4億個人用戶，我們預(yù)測下周會有多少人更新簡歷？方法如下。 通過制作各種數(shù)據(jù)分析模型，我們可以幫助營銷團(tuán)隊(duì)快速實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 假設(shè)這個人看過一份工作，他更新簡歷的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一個從未見過任何新工作或新職位的人；如果他的公司被錄用IBM收購后，公司所有員工理論上都開始更新簡歷。正是這些非常微弱的信號，加起來可以對整個人群做出各種判斷。我們將挖掘出更新簡歷的可能性，做一些定制的營銷，比如發(fā)送電子郵件來加速他們的簡歷更新，這種營銷轉(zhuǎn)化率是4億人的幾倍。 Linkedln的B大約有10萬個不同的企業(yè)客戶，營銷也很有趣。首先，我們將判斷每個公司都是對的Linkedln客戶的生命價值（Customer Lifetime Value）是多少。 如何估計(jì)客戶的生命價值：美國有一個特殊的公司數(shù)據(jù)庫，覆蓋數(shù)億家公司，我們從數(shù)據(jù)庫中抽取數(shù)百萬家公司，計(jì)算這些公司的收入范圍，每家公司都在那里L(fēng)inkedln要花多少錢？ 此外，我們還可以通過社交網(wǎng)絡(luò)算法計(jì)算出類似的組織結(jié)構(gòu)，并找到企業(yè)的決策者。找到?jīng)Q策者也是縮短銷售周期和提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。 下一步是把產(chǎn)品包裝成商業(yè)故事，給這些人一個強(qiáng)有力的理由來購買你的產(chǎn)品。你需要講一個令人信服的故事，讓他在短時間內(nèi)意識到產(chǎn)品的價值。 此外，我想強(qiáng)調(diào)的是，不同類型的客戶需要聽不同的故事。每個人都有不同的屬性。如果用同一個故事說服每個人，效果往往很差。在此過程中，還需要數(shù)據(jù)跟蹤和動態(tài)調(diào)整結(jié)果策略。 最后，數(shù)據(jù)驅(qū)動的核心是優(yōu)化和規(guī)?；Ｒ虼?，當(dāng)故事在某些人群中取得良好的效果時，我們會將故事復(fù)制給更多類似的客戶（至于什么樣的客戶是相同類型的客戶，我們也需要數(shù)據(jù)分析來挖掘）。這樣，與競爭對手相比，你的轉(zhuǎn)化率高幾倍，效率高幾倍，客戶獲取成本低幾倍。 預(yù)測這些人未來的趨勢(比如更新簡歷)，也可以稱之為用戶群的標(biāo)簽有多少？ 在Linkedln有10萬個因素，8萬個核心因素～9000個。所以要求你有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，從10萬個因素中準(zhǔn)確抽樣。人力維護(hù)這些因素很難。 如何將數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于獲取新用戶的營銷推廣？ 新用戶也是如此，因?yàn)榇蠖鄶?shù)老客戶都是從以前的推廣中沉淀下來的，你要做的就是分析拆解歷史上的各種渠道，這樣才能成為今天的推廣方案(見圖2-8-5）。 圖2-8-如何將5 數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于獲取新用戶的營銷推廣 舉個例子，Linkedln在一個網(wǎng)站上做廣告，轉(zhuǎn)化率是3%。此外，還進(jìn)行了電子郵件營銷。轉(zhuǎn)化率為5%。我們將比較每個渠道的數(shù)據(jù)作為選擇渠道的參考。那個網(wǎng)站今年還投放嗎？還是投資其他類型的網(wǎng)站？ 數(shù)據(jù)分析最好的一點(diǎn)是，你可以通過學(xué)習(xí)歷史數(shù)據(jù)來判斷一個新事物，而不知道所有的數(shù)據(jù)&&你知道未來的趨勢。 營銷領(lǐng)域的數(shù)據(jù)分析還有哪些應(yīng)用？ 首先，我想關(guān)注用戶維度的數(shù)據(jù)分析。 如果企業(yè)有足夠的用戶，我建議根據(jù)地理位置、收入、性別、購物歷史、用戶實(shí)施不同的營銷策略：給予不同的折扣、不同的價格、不同的產(chǎn)品，然后測量每個策略的效果，在此過程中進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)測試，調(diào)整最終的轉(zhuǎn)化結(jié)果。 另一方面是用戶生命周期管理。 你如何獲得早期的新用戶？如何把新用戶變成第一次購買的老用戶？如何讓他快速回購，然后繼續(xù)購買產(chǎn)品而不丟失？企業(yè)應(yīng)該如何繼續(xù)保持高價值用戶，提高品牌忠誠度？你如何讓用戶成為你的推廣者，并自愿向你的朋友推薦產(chǎn)品？這些都是市場營銷人員需要考慮的問題。 數(shù)據(jù)分析部在促銷活動中扮演的角色 如果企業(yè)想做一個類似京東6的企業(yè).如果是18這樣的大促銷，Linkedln這樣一家數(shù)據(jù)分析模式成熟的公司，活動的組織過程和數(shù)據(jù)分析部門的作用是什么？ 基本上，這么大的活動通常是項(xiàng)目系統(tǒng)，設(shè)計(jì)部門、市場運(yùn)營部門、產(chǎn)品工程部門等部門將參與，我們的數(shù)據(jù)部門將在第一天參與。數(shù)據(jù)部門的主要職責(zé)如下（見圖2-8-6）。 圖2-8-6 數(shù)據(jù)分析在大型營銷中的作用 職責(zé)一:針對不同的人提出不同的促銷方案，每個方案都有不同的感動點(diǎn)。 例如，有購買力的人不需要折扣。他們對價格不敏感，只需要好的產(chǎn)品；然而，對于一些價格敏感的用戶，如果折扣少，他們就不會來買。因此，當(dāng)我們計(jì)劃有折扣的促銷活動時，我們需要計(jì)算哪些用戶需要折扣，哪些用戶不需要折扣，這需要數(shù)據(jù)分析部門進(jìn)行人群挖掘。 職責(zé)二:估計(jì)營銷過程中需要的資源，做好系統(tǒng)準(zhǔn)備。 需要計(jì)算有多少人會購買這個產(chǎn)品，他成為客戶的過程是成本，包括庫存、服務(wù)器、帶寬、客戶服務(wù)人員、物流支持系統(tǒng)等資源，否則用戶不能購買，或客戶服務(wù)人員短缺用戶不能得到及時的反饋，
