如果用戶說他需要一匹更快的馬
起，2014年各類O2O項目在資本市場火得一塌糊涂，上門洗車、上門理發(fā)、上門美甲等服務層出不窮，而這些模式在經(jīng)過長時間燒錢之后，并沒有如預想一樣火起來，而是在2015年迎來了大面積的死亡。究其本質(zhì)，這些產(chǎn)品只是為用戶提供了便利的上門服務，以為滿足了用戶的需求，既使用戶省去了路程中的時間，又把手藝人的時間解放出來，何樂而不為。但是最終各種上門模式如曇花一現(xiàn)，由于入不敷出，資金鏈斷裂，紛紛倒閉。舉例來說，上門理發(fā)的O2O模式并沒有得到用戶的認可，原因在于雖然省了用戶的時間，但是對于用戶來說，更為關注的是理發(fā)師服務的質(zhì)量和最終發(fā)型的美感。家里由于場地有限，很多設備缺乏，達不到和理發(fā)店一樣的顧客體驗，并且理發(fā)師的水平參差不齊，很難加以判斷。該種模式并沒有抓住客戶真正的訴求，只將簡單的體驗方式的變化當作了需求本身。諸如上門洗車的模式，對于用戶而言，更像癢點，而非痛點，而這些癢點是不是可以支撐起一個商業(yè)模式，有待市場的檢驗。隨著大批O2O項目的紛紛死亡，投資界對O2O模式也出現(xiàn)了蓋棺定論的現(xiàn)象，認為O2O都是偽需求。偽需求這個概念對創(chuàng)業(yè)者來說并不陌生，幾乎創(chuàng)投圈內(nèi)人人都在說我們要規(guī)避偽需求，找到真實的用戶需求，即找到痛點。但是何為偽需求呢？我們不能把偽需求和非真實需求完全畫等號。偽需求是未經(jīng)打磨或者打磨不徹底的表面需求，是真實需求的業(yè)余表達。從表現(xiàn)形式上看，是開發(fā)者認為是用戶的需求，但是實際市場反饋并不好，并沒有用戶愿意為其持續(xù)埋單或者說尚未構建有效的用戶場景的需求。這個需求并不是不存在的，而是產(chǎn)品經(jīng)理沒有對其認識清楚，解構充分，深挖出背后的真實需求，找到最本質(zhì)的情況。在一定情況下，有的偽需求通過仔細打磨，抽絲剝繭，很可能會成為真正的需求。在這里，我們舉兩個在網(wǎng)絡上流傳的案例做詳解。有一個島上所有人都不穿鞋。作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，你是選擇設計出一種鞋子來獲得大賣，還是斷定鞋子賣不出去所以找別的方向呢？這時存在兩種情況。第一種情況，小島居民都住在海灘邊，鞋子容易進沙子，所以赤腳方便，在島上居民看來，鞋子是一種偽需求。但經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)這里的居民的真實需求不是“赤腳”，而是“舒適”。于是類似涼鞋，或者不容易積沙的鞋子，就很可能大賣。在這里，“赤腳”就是偽需求，而“舒適地步行”才是真實需求。另一種情況，這個島上的人確實沒見過鞋子，不知道鞋子有多好。那么在這種情況下，隨便設計一種鞋子，因為新奇夠酷，也有可能大賣。另一個案例即為“更快的馬”的案例。如果用戶說他需要一匹更快的馬，作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，你要如何做呢？有的人會很直接選擇去養(yǎng)殖各種各樣的馬或者去市場上尋找各種各樣的馬，挑出一匹最快的給用戶，來滿足其需求。而福特卻選擇造出了一輛車子。表面上看，用戶需要一匹更快的馬是一個需求，但是本質(zhì)上看，用戶追求的是速度，是更快到達目的地的需求，而不是表面的馬。此時，如何滿足這個需求呢？有兩種解決方案，第一是改進已有的產(chǎn)品，第二是開發(fā)新的產(chǎn)品。如果把這一需求放在時代發(fā)展趨勢上看，面對更為先進的技術，更好的解決方案，產(chǎn)品本身的改良不過是杯水車薪，并不能滿足國民日益增長的真實需求。個人認為，出現(xiàn)偽需求有以下幾點原因。第一，對用戶所表達的需求沒有準確領會到其本質(zhì)。比如“更快的馬”這一案例中，用戶表面表達的需求是需要一匹更快的馬，實際則在追求速度，而非馬。第二，作為產(chǎn)品經(jīng)理，不能緊跟用戶需求的變化。當下社會發(fā)展很快，人們的需求越來越多，更新得也越來越快，以往用戶出現(xiàn)的真實需求很可能隨著時間的發(fā)展慢慢演變?yōu)閭涡枨?。如何辨別偽需求我們對需求的定義加以剖析，可以從中提煉出辨別偽需求的方法。第一，真實的需求要符合時代發(fā)展的現(xiàn)狀一個產(chǎn)品的誕生要趕上合適的時機，不能太超前，更不能太落后。一項技術，即使很先進，但是無法在當下找到合適的使用場景，用戶對其沒有需求，最終也會因沒有任何的使用價值而最終被市場拋棄。真正的技術，只需要比目前快0.5步就好，如果快上1步，反而無用。當下的創(chuàng)業(yè)，還是應該回到當今社會本身，發(fā)現(xiàn)用戶當前的需求并做出產(chǎn)品加以滿足，比起教育市場，教育用戶少了很多難度。20世紀90年代初BB機的誕生，很符合大眾即時通信的需求，但是隨著手機的不斷普及，BB機早已成為歷史，更多出現(xiàn)在80后的回憶中。目前VR、AR在資本市場火爆異常，更有人預言，該項技術會在5～10年間改變?nèi)蛉嗣竦纳罘绞健鴥?nèi)各個領域各個行業(yè)的公司都在盯著這塊未來的肥肉，或自己生產(chǎn)研發(fā)，或考察世面上的公司選擇投資或合作。但是就目前而言，關于VR和AR的用戶使用場景并沒有真正成形，并且兩項技術本身的用戶體驗難題還尚未攻破，用戶還處于尚待教育的階段，未來到底應用在哪兒、用戶會不會為此埋單、使用效果如何、是否會和這兩項技術產(chǎn)生黏性都未可知。目前VR、AR的技術廠商還需在目前的用戶需求下，找到能夠讓自己活下來的點，等待市場上真正用戶需求的出現(xiàn)。第二，構建用戶使用場景，用戶愿意持續(xù)購買產(chǎn)品如何最終判定需求是否為真實需求，還
