就讓我們看看如何啟動(dòng)樣板市場(chǎng)攻略快速而穩(wěn)妥地策動(dòng)分銷(xiāo)商
銷(xiāo)售額相對(duì)另一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額差距為什么會(huì)這么大？它為什么會(huì)在該分銷(xiāo)商處遭遇如此待遇？這反映出該分銷(xiāo)商怎樣的品牌認(rèn)同方向與價(jià)值取舍方向？對(duì)一些較為誠(chéng)信負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他會(huì)盡最大的努力去推接下的每一個(gè)產(chǎn)品，因此賣(mài)得最差的產(chǎn)品品牌與賣(mài)得最好的產(chǎn)品品牌相比，它們之間的銷(xiāo)售額差距相對(duì)其他商家而言，應(yīng)該是較小的（不拿弱勢(shì)品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)比的情況下）。（四）準(zhǔn)確把握資信信息這里面需要著重注意的是，如何認(rèn)識(shí)和界定在上游廠商中發(fā)生的相關(guān)資信問(wèn)題。實(shí)際上，本處所說(shuō)的資信問(wèn)題指的是按合約付款的回款信用問(wèn)題。比如，廠商間約定的是貨到付款，如果在這一年中發(fā)生了12次貨到事實(shí)，而按時(shí)、按量進(jìn)行貨到付款的卻只有9次，那么，在某個(gè)上游廠商身上所發(fā)生過(guò)的較大資信問(wèn)題便是3次。假如，該分銷(xiāo)商總共分銷(xiāo)著5個(gè)上游廠商的產(chǎn)品，每家約定的都是貨到付款，都在一年中發(fā)生了12次貨到事實(shí)，在每家身上也都發(fā)生了3次較大的資信問(wèn)題，那么該分銷(xiāo)商的資信系數(shù)便是：（9×5）／（12×5）＝0.75。顯然，在得出資信系數(shù)前的工作重點(diǎn)是通過(guò)正面了解和向其他供貨商等第三方利益關(guān)系人側(cè)面察探該分銷(xiāo)商資信鏈的好壞。（五）了解待選分銷(xiāo)商的傾銷(xiāo)竄貨比這方面重點(diǎn)察看待選分銷(xiāo)商的規(guī)范運(yùn)作能力與市場(chǎng)控制能力的傾銷(xiāo)竄貨比子系數(shù)，不但要看因?yàn)槠渲饔^原因而造成的傾銷(xiāo)竄貨情況，還要看由相對(duì)客觀的原因所造成的傾銷(xiāo)竄貨情況，如分銷(xiāo)商旗下直接管轄的下級(jí)商家擾亂市場(chǎng)秩序的傾銷(xiāo)竄貨行為。如果分銷(xiāo)某品牌產(chǎn)品的下級(jí)商家在該品牌上發(fā)生了傾銷(xiāo)竄貨，那么它的傾銷(xiāo)竄貨事實(shí)就應(yīng)該計(jì)入該待選分銷(xiāo)商的傾銷(xiāo)竄貨行為中。同時(shí)，通過(guò)這種考察，你將能更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)該分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的控制及管理能力。（六）分銷(xiāo)比影響著分銷(xiāo)商的態(tài)度對(duì)部分分銷(xiāo)商，尤其是地市級(jí)分銷(xiāo)商而言，他們所分銷(xiāo)的產(chǎn)品，并不一定都是自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總分銷(xiāo)產(chǎn)品。但是出于利益、企業(yè)發(fā)展等角度考慮，他們是具備了獨(dú)立分銷(xiāo)某產(chǎn)品強(qiáng)烈意愿的。所以，不是區(qū)域總分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌相對(duì)其所分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌之比分值越大，就說(shuō)明他想成為某產(chǎn)品分銷(xiāo)商，想為某產(chǎn)品做好分銷(xiāo)事宜的愿望、動(dòng)力及努力就可能越大。在這種情況下，分銷(xiāo)比的意義便不可小視。通過(guò)導(dǎo)入、運(yùn)用“政權(quán)分銷(xiāo)商選擇系數(shù)”中的上述辦法和比較本系數(shù)的最終分值，在B市的6家待選分銷(xiāo)商中，XF企業(yè)最后確定了WT商家作為自己在當(dāng)?shù)氐目偡咒N(xiāo)商。那WT商家的表現(xiàn)又如何呢？在一個(gè)月零幾天的時(shí)候，XF企業(yè)產(chǎn)品在B市場(chǎng)的鋪貨上架率便達(dá)到了62％；到第3個(gè)月的時(shí)候，B市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入，竟然超過(guò)了RL商家在西安市場(chǎng)前4個(gè)多月的銷(xiāo)售收入之和。目前，將近半年過(guò)去，WT商家還沒(méi)有給XF企業(yè)添任何足以使雙方“鬧紅臉”的亂子。面對(duì)這種情況，思及前后分銷(xiāo)商的優(yōu)劣表現(xiàn)，XF企業(yè)的負(fù)責(zé)人直感嘆道：“什么才是快速的分銷(xiāo)？安全、科學(xué)的才是。這不是僅靠幾款條理化的量化指標(biāo)就能很好解決的！”通過(guò)本案例XF企業(yè)前后的遭遇可以看出，“政權(quán)分銷(xiāo)商選擇系數(shù)”，實(shí)際上是一個(gè)具備量化特征，檢驗(yàn)待選分銷(xiāo)商是否適合自己的一個(gè)定性的工具。它不但不排除傳統(tǒng)的選擇分銷(xiāo)商的模式，而且還是在其之上建立起來(lái)的?？茖W(xué)的分銷(xiāo)從遴選分銷(xiāo)商的精細(xì)過(guò)程開(kāi)始。也只有這樣，眾多上游廠商所期待的理想化分銷(xiāo)，才能變得更加現(xiàn)實(shí)、更加安全，分銷(xiāo)才能真正地快速、高效起來(lái)。第二節(jié)樣板市場(chǎng)攻略不論是出于快速招商、片區(qū)招商啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的目的，還是為其他區(qū)域市場(chǎng)提供成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的用意，樣板市場(chǎng)在多數(shù)情況下都是不可缺少的。對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)前景多受商家疑慮、對(duì)要求以提高成功率和營(yíng)銷(xiāo)資源使用效能來(lái)勝出的弱勢(shì)品牌來(lái)講，樣板市場(chǎng)的意義更是不容小覷。下面，就讓我們看看如何啟動(dòng)樣板市場(chǎng)攻略快速而穩(wěn)妥地策動(dòng)分銷(xiāo)商。其中，首先所需探討的就是啟動(dòng)樣板市場(chǎng)攻略的第一步：如何選擇樣板市場(chǎng)。一、如何選擇樣板市場(chǎng)【案例】中林公司中林公司是做休閑食品的。前段時(shí)間，為了參加外地的一個(gè)展銷(xiāo)會(huì)，公司林總帶上銷(xiāo)售部經(jīng)理王軍、企劃部負(fù)責(zé)人笑天，出去轉(zhuǎn)悠了一圈。可是回來(lái)后的這幾天，笑天一直都比較煩……（一）樣板市場(chǎng)無(wú)“樣板”中林公司在展銷(xiāo)會(huì)上的招商效果不甚理想。面對(duì)前來(lái)洽談的商家，左一個(gè)“你們有沒(méi)有樣板市場(chǎng)”，右一個(gè)“你們的樣板市場(chǎng)是怎么運(yùn)作的，做得怎么樣”，令中林公司的一幫人心里發(fā)虛。因?yàn)楸M管中林公司已在其所在省份的中心城市、周邊地縣運(yùn)作起了市場(chǎng)，但還沒(méi)有哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可以堪稱(chēng)樣板的。從展銷(xiāo)會(huì)上回來(lái)后，雙眉緊蹙的林總召集笑天和王軍開(kāi)了一個(gè)會(huì)。會(huì)上，林總直切主題：“中林公司要在今明兩年之內(nèi)，完成整個(gè)西南市場(chǎng)的布局。之后，要突進(jìn)浙江、上海、廣東等發(fā)達(dá)省市。時(shí)間很緊、任務(wù)很艱巨。因?yàn)槲覀兪沁€沒(méi)有什么影響力的弱勢(shì)品牌，直到現(xiàn)在為止，我們都還沒(méi)有一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)類(lèi)似中心城市及其地縣市場(chǎng)的成熟運(yùn)作模式?！薄拌b于以上原因，中林公司應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始，有意識(shí)地培育樣板市場(chǎng)，總結(jié)出一套實(shí)效的、具有借鑒價(jià)值和可以復(fù)制推廣的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
