口碑推廣應(yīng)該注意哪些問題？
需求。但如果客戶對你的產(chǎn)品有情感認(rèn)可，你就會得到客戶的認(rèn)可。當(dāng)你將你銷售的產(chǎn)品與客戶的想法相結(jié)合時(shí)，他們會向你敞開心扉，向你的錢包敞開心扉。 情感需求的三要素 情感需求決定了人們的行為。如果你能理解如何刺激人們的情感需求，你就能獲得客戶的信任，與客戶建立深厚的關(guān)系，最終成為一個(gè)大企業(yè)。 在此之前，你已經(jīng)完成了熱身階段，向?qū)Ψ秸故玖四愕囊鈭D，并通過提出第三個(gè)層次的問題發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，并與客戶建立了信任關(guān)系。如果操作得當(dāng)，還沒有開始正式向客戶銷售你的產(chǎn)品。銷售人員之前的所有工作都是收集信息，這可以讓客戶有情感需求，然后立即決定購買你的產(chǎn)品。 現(xiàn)在你已經(jīng)進(jìn)入銷售流程中的產(chǎn)品展示階段，需要把產(chǎn)品的特性完整地傳遞給客戶。我看到不計(jì)其數(shù)的銷售員為了盡快向客戶展示產(chǎn)品而匆匆提出幾個(gè)問題了事。這時(shí)，客戶最想知道的只有一件事情：這對我有什么用？即你是否能夠解決他們的問題，滿足他們的需求。但是，在你將自己的產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合成一單生意之前，你必須確認(rèn)自己收集的信息是完全準(zhǔn)確的。 換句話說，無論你銷售什么產(chǎn)品，你的客戶是誰，你都必須完成以下三個(gè)步驟，才能讓客戶有情感需求。 確認(rèn)客戶的想法、需求和關(guān)注點(diǎn)； 結(jié)合客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)； 分享自己的故事和難忘的銷售經(jīng)驗(yàn)，讓客戶有情感需求，激發(fā)他們的購買欲望。 建立反饋循環(huán) 如果你玩過攀巖，你必須熟悉這些密碼： 保護(hù)就緒！ 開始！ 爬！ 攀巖者使用這些與生死有關(guān)的密碼來確認(rèn)雙方已經(jīng)就他們的位置、下一步行動和前進(jìn)時(shí)間達(dá)成了一致。這是一個(gè)完全封閉的溝通循環(huán)，許多致命的事故都是由于缺乏這個(gè)循環(huán)中的某個(gè)環(huán)節(jié)造成的。 銷售人員經(jīng)常認(rèn)為他們掌握的信息是準(zhǔn)確的，但有時(shí)他們會忽略或誤解一些關(guān)鍵事實(shí)。我們都知道，自以為是的后果是非常嚴(yán)重的。 建立信息反饋的良性循環(huán)對銷售人員同樣重要。原因是什么？一些基本情況，如名稱拼寫，很容易確認(rèn)和糾正，但很難傾聽和反饋客戶的感受。 最近，我和一個(gè)老朋友聊天。四年前，她的丈夫死于癌癥。她告訴我，她的公司有一叫鮑伯的會計(jì)師，他們經(jīng)常在一起，鮑伯認(rèn)為她不能獨(dú)自生活。 我興奮地問她：哇，你們倆之間有火花嗎？ 她大笑起來說：哦不，他和我兒子年齡差不多大，他認(rèn)為我應(yīng)該買一些好家具，改善一下居住條件！ 幸運(yùn)的是，我向她確認(rèn)了，否則我想她已經(jīng)計(jì)劃結(jié)婚了！你是否經(jīng)常向客戶反饋你的想法、意見、希望和恐懼？這種情況可能比預(yù)期的要多。 根據(jù)不同的銷售流程，您不僅可以在發(fā)現(xiàn)客戶需求階段后，還可以在跟進(jìn)會議開始時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。簡言之，確認(rèn)信息是向客戶重復(fù)您聽到的信息，以確認(rèn)您不理解錯(cuò)誤。 這個(gè)步驟可以確保你獲得的全部信息真實(shí)、準(zhǔn)確。在漫長的銷售周期中，這有助于你把控進(jìn)度，防止意外情況的發(fā)生。 輝煌國際的創(chuàng)始人肯定范瑞告訴我們：這種傾聽是一項(xiàng)難以掌握的技能，部分原因是每個(gè)人都有幾個(gè)職位，接受過多的信息，這很容易分散注意力，導(dǎo)致交流過程中的信息不對稱。然而，更重要的原因是，這與大腦發(fā)揮作用的方式背道而馳。當(dāng)我們傾聽時(shí)，大腦一直在做這些事情： 評估輸入的信息、預(yù)測結(jié)果、判斷和安排優(yōu)先級。更多的時(shí)候，我們在相反的道路上越走越遠(yuǎn)，這使得傾聽充滿了漏洞。 最近，我犯了一個(gè)非常尷尬的錯(cuò)誤，因?yàn)槲液雎粤诵畔⒋_認(rèn)的步驟，這讓我損失慘重。 大衛(wèi)是一名銷售副總裁，有權(quán)做出決定。他讓我為他們公司的銷售部門定制一門在線培訓(xùn)課程。大衛(wèi)非常興奮。我們召開了三次會議，包括深入討論公司的需求。我們計(jì)劃在第四次會議上討論項(xiàng)目的范圍和成本。 當(dāng)我坐下時(shí)，兩個(gè)陌生人也坐在會議室里：大衛(wèi)的新老板和一個(gè)新的課程設(shè)計(jì)師。經(jīng)過幾次問候，大衛(wèi)的老板看著我問：你打算賣給我們什么產(chǎn)品？ 我?guī)缀躞@呆了。我根本沒有準(zhǔn)備好介紹我的簡歷和展示我的表現(xiàn)。畢竟，大衛(wèi)已經(jīng)明確表示希望我負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，并要求我在已經(jīng)安排的工作日程中加入他們公司的項(xiàng)目我以為是這樣。如果我能在會議開始前口頭確認(rèn)，或者更合適的方法是給他們一份書面的議程確認(rèn)討論，我可以順利地推進(jìn)項(xiàng)目，而不是坐得那么尷尬。 付諸行動 信息確認(rèn)要做哪些事情 1.復(fù)述第一級基本信息 重復(fù)客戶，包括姓名、日期、地點(diǎn)、重要事項(xiàng)等，可以增強(qiáng)客戶對您的信任。如果你是個(gè)人客戶，你應(yīng)該更加關(guān)注他的個(gè)人信息，如家庭成員、活動愛好等；如果你是企業(yè)客戶，你應(yīng)該更加關(guān)注現(xiàn)有的供應(yīng)商、公司內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)分工和工作職責(zé)。 蘇珊是科羅拉多一家大公司的顧問。她擅長使用信息確認(rèn)。她與一家快速發(fā)展的醫(yī)療外包公司合作CEO三次談話，深入探索了客戶的需求。經(jīng)過這些工作，她 一是用品牌征服用戶 顧名思義，征服用戶意味著企業(yè)的產(chǎn)品或品牌的質(zhì)量征服了所有用戶。這是口碑推廣應(yīng)該注意的第一個(gè)問題。當(dāng)我們看到一個(gè)新品牌不能貿(mào)然評價(jià)這個(gè)品牌時(shí)，只有用了一段時(shí)間，我們才能用自己的親身經(jīng)歷來驗(yàn)證你對這個(gè)品牌的評論。如果你的品牌能滿足用戶的需求，自然會偏向于品牌評論。漸漸地，這個(gè)品牌不僅在網(wǎng)絡(luò)上形成了口碑，尤其是在網(wǎng)絡(luò)推廣公司的客戶推廣中。用戶周圍的潛在用戶也可能成為這個(gè)品牌的忠實(shí)粉絲，也就是用品牌征服用戶。 二是品牌限量銷售 對于Iphone4、蘭博基尼等知名品牌甚至只有上流社會知道高級品牌，不知道你是否注意到，當(dāng)這個(gè)大品牌新銷售模式是有限的銷售模式，如果世界上只有10個(gè)產(chǎn)品，所以你有，它不僅是一個(gè)品牌，而且是身份的象征，是社會認(rèn)可你，聲譽(yù)高端權(quán)威，這種銷售模式可以從我們的普通品牌中學(xué)習(xí)，但具體根據(jù)實(shí)際情況，有限策略顯著傳播品牌聲譽(yù)。推薦網(wǎng)絡(luò)推廣成功案例分析 第三，放大獨(dú)特的細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)爆炸和產(chǎn)品質(zhì)量有相同的地方，但也有獨(dú)特的地方，很容易理解，只要這個(gè)細(xì)節(jié)是獨(dú)特的，有吸引力的，通過這個(gè)細(xì)節(jié)與外部世界的聯(lián)系，讓更多的用戶關(guān)注，也許是不同的購物方式，新穎的活動規(guī)則或更多，細(xì)節(jié)越有吸引力，擴(kuò)大，使用這些小細(xì)節(jié)，抓住用戶關(guān)心的深度挖掘，讓對這個(gè)小細(xì)節(jié)感興趣的用戶在周圍傳播口碑，這種效果是最重要的。 Tags:口碑推廣應(yīng)注意的問題
