華為高管回應(yīng)裁員傳言：離規(guī)模裁員還早
關(guān)系，還能讓雙方都獲得信息和好處。當(dāng)我自以為對(duì)客戶的情況了如指掌時(shí)，《不懂提問，你怎么做銷售》總會(huì)提醒我越是這種時(shí)候越要提問。這本書教會(huì)我要拋棄成見、保持中立，才能最終達(dá)成目標(biāo)。 謝拉米爾森（Sheella Mierson）Creative Learning Solution公司總裁 我認(rèn)為關(guān)于提問的書我都讀過了，《不懂提問，你怎么做銷售》是最好的一本。保羅比我知道的其他任何人都了解什么是好的問題及怎么樣來(lái)提出好的問題。我把這本書推薦給我們所培訓(xùn)的每個(gè)人，因?yàn)檫@本優(yōu)秀的參考書所提倡的都是他們要學(xué)習(xí)并提高的。這是一本每一名銷售人員都應(yīng)該讀的書。 杰里阿庫(kù)夫（Jerry Acuff）Delta Point公司首席執(zhí)行官 這是一本十分有價(jià)值，深入客戶需要的書。這本書將讓你和你的銷售團(tuán)隊(duì)擁有有力的想法，與客戶建立情感聯(lián)系，帶動(dòng)銷售增長(zhǎng)。無(wú)論什么樣的銷售風(fēng)格，《不懂提問，你怎么做銷售》都會(huì)通過更好更高效的問題提升你的表現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)更大的銷售業(yè)績(jī)成功。 喬恩韋伯 （Jon Webb）National Accounts總監(jiān)致謝 這本書獻(xiàn)給我的妻子，克萊爾，她每天都鼓舞和激勵(lì)著我。獻(xiàn)給我的女兒們，布魯克和麥肯齊，她們讓我在生活和工作中保持平衡。獻(xiàn)給我的母親，她有能力和她遇到的任何陌生人交往。獻(xiàn)給我親愛的朋友，帕特里克康納，她是一位出色的老師，并為我提高了做到最好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。獻(xiàn)給大衛(wèi)拜爾斯，他是我發(fā)展事業(yè)的寶貴財(cái)富。以及邁克爾博伊特，他做了一件了不起的工作，精心梳理和完善了我的想法，在我寫作這本書中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。非常感謝你們所有人。引言這種觀點(diǎn)是否似曾相識(shí)？ 世界正在以前所未有的速度發(fā)生著變化，我們作為銷售人員必須不斷適應(yīng)新環(huán)境。在當(dāng)前的形勢(shì)下，客戶并不愿意花過多的時(shí)間與銷售人員建立關(guān)系；他們想要的是如何花最少的錢得到最快、最簡(jiǎn)單的解決方案?？萍嫉倪M(jìn)步讓世界發(fā)生了翻天覆地的變化，由于能夠和全球的企業(yè)做生意，客戶不再需要專業(yè)的銷售人員。相反，他們能夠通過互聯(lián)網(wǎng)或者每天不斷打來(lái)的銷售電話迅速獲取信息。作為一名銷售人員，與其努力成為客戶的朋友，倒不如開門見山、為客戶提供最優(yōu)的交易條件，否則只會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。 上述觀點(diǎn)具有誤導(dǎo)性。認(rèn)為當(dāng)前世界與20世紀(jì)80年代或者50年代，甚至20世紀(jì)初完全不同，這種想法荒謬至極。戴爾卡耐基在1938年的著作《人性的弱點(diǎn)》（How to Win Friends and Influence People）現(xiàn)在依舊是書店里的暢銷書。如今我們使用的科技或許和二十年前有所不同，但是做生意的人并沒有改變。即便讀過這本書后你忘記了所有的內(nèi)容，但請(qǐng)務(wù)必記住一點(diǎn)：不管在什么年代，人的本質(zhì)不會(huì)變。 回顧歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)年代的人都曾經(jīng)以為他們改變了整個(gè)世界。汽車發(fā)明之后，所有人都覺得生活和人際關(guān)系會(huì)因此徹底改變同樣地，在電力、電視機(jī)、飛機(jī)和電腦出現(xiàn)時(shí)，大家也抱著相同的想法。人們一度認(rèn)為汽車的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致人際關(guān)系的破裂，原因是有了汽車他們就可以駕駛到數(shù)百公里之外，遠(yuǎn)離家人和朋友。但最終的結(jié)果是，人際關(guān)系依舊重要，而且我斷言這一點(diǎn)在將來(lái)也不會(huì)改變。 我為什么會(huì)發(fā)表如此大膽的言論呢？憑借多年的銷售和咨詢經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)世上有兩種類型的人際關(guān)系：泛泛之交與深厚之交。泛泛之交見面不過是聊聊天氣、高爾夫以及一些不痛不癢的話題，這種人際關(guān)系只限于日常交往，缺乏深度。舉個(gè)例子，比方說你遇到一個(gè)客戶，恰巧對(duì)方和你是一個(gè)學(xué)校畢業(yè)的。在這樣的巧遇下，你們會(huì)花上幾分鐘回憶校園生活、共敘校友情誼，但這種交流不足以改變你們做生意的方式。第二種人際關(guān)系是深厚之交，這種關(guān)系的特點(diǎn)是互利互惠。 我讓那些來(lái)參加我的研討會(huì)的銷售人員談?wù)勅绾慰创P(guān)系一詞，通常他們給出的描述中會(huì)包含信任、友善、誠(chéng)實(shí)以及理解之類的詞語(yǔ)。在培養(yǎng)與潛在客戶的關(guān)系時(shí)，如果銷售人員能夠顧及這些方面，的確是令人欽佩，但這樣做并不能滿足大多數(shù)客戶的需求。在被問及如何定義商務(wù)關(guān)系時(shí)，客戶的答案是銷售人員能否為他們的公司創(chuàng)造價(jià)值。蓋洛普公司（Gallup Organzation）曾開展過一項(xiàng)由25萬(wàn)名專業(yè)銷售人員參與的大型研究，本森史密斯與托尼魯提格里安諾在《發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)》（Discover Your Sales Strengths: How the Worlds Greatest Salespeople Develop Winning Careers）一書中發(fā)布了該研究的結(jié)果。他們發(fā)現(xiàn)，具備良好的社交技能與成為一名成功的銷售人員，這二者之間即便有關(guān)聯(lián)，也是微乎其微的。對(duì)此我并非是在主張社交技能對(duì)銷售人員不重要恰恰相反，成功的銷售人員需要社交技能。但是，發(fā)展重要的人際原標(biāo)題：華為高管稱離規(guī)模性裁員還早對(duì)于外界關(guān)于華為裁員的傳言，華為副總裁林睿琦上周末接受記者采訪時(shí)表示，華為沒有裁員計(jì)劃，離規(guī)模裁員還早。每隔一段時(shí)間，有關(guān)華為大規(guī)模裁員的消息就會(huì)在業(yè)界傳出，對(duì)此林睿琦表示，華為并沒有啟動(dòng)裁員計(jì)劃，也沒有制定很高的淘汰率。華為成長(zhǎng)得太快!各種不準(zhǔn)確的消息都會(huì)出來(lái)。今天，可以負(fù)責(zé)任地說沒有。她說，華為還遠(yuǎn)未臃腫到需要裁員的程度，華為距離規(guī)模性裁員還很早。之前在北大進(jìn)行校園招聘時(shí)，華為高層曾戲稱在華為，工資只是零花錢。林睿琦稱，華為員工剛?cè)肼毜念^一兩年收入和行業(yè)差距不大，零花錢的說法和長(zhǎng)期激勵(lì)有關(guān)，只要達(dá)成組織和個(gè)人目標(biāo)和公司整體績(jī)效，工資獎(jiǎng)金都會(huì)有所提升，而在長(zhǎng)期激勵(lì)上，整體績(jī)效完成得越好，獲取的利益自然更多。
