談判在危機(jī)公關(guān)處理中有什么作用
談判到底是什么如果現(xiàn)在再問(wèn)你，談判到底是什么，保不準(zhǔn)還會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：談判就是爾虞我詐的斗智過(guò)程。的確，一說(shuō)到談判的攻防戰(zhàn)術(shù)，我們聽(tīng)?wèi)T了請(qǐng)君入甕或是不戰(zhàn)而屈人之兵這種巧言權(quán)謀。言外之意，要想成為一個(gè)成功的談判者，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)兵法，練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問(wèn)題的重點(diǎn)，做到有的放矢。如果從談判的結(jié)果來(lái)看，談判還會(huì)有另外一種詮釋。談判不是打仗，它只是一個(gè)共同的決策過(guò)程。因?yàn)樵谡勁兄?，每一方都在不懈地為自己?zhēng)取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來(lái)好好談?wù)?，協(xié)調(diào)出一個(gè)解決方案的方式。通過(guò)這種方式，沖突雙方得以共同決策，這種談判就像是協(xié)商，也就是我們常掛在嘴邊的雙贏(yíng)談判。拆解自己的欲望看到這里，想必一定有人要質(zhì)疑了，談判難道不就是讓對(duì)方把錢(qián)交給我，說(shuō)服別人認(rèn)同我是正確的，擊敗坐在我對(duì)面的強(qiáng)敵嗎，這還能有什么可懷疑的？其實(shí)，談判源于一件最根本的事，那就是學(xué)習(xí)與自己的欲望對(duì)話(huà)，也就是徹底了解自我想要得到某種東西或達(dá)到某種目的的需求。借助對(duì)自我需求的了解，才能更進(jìn)一步了解如何與他人圓融地溝通。所謂的談判，不是說(shuō)清楚各自的立場(chǎng)，而是站在對(duì)方的立場(chǎng)，了解自己的想法，這是一個(gè)由內(nèi)而外的過(guò)程。可是，這種事情聽(tīng)起來(lái)容易，真正能做到的人卻是少之又少，因?yàn)榻^大多數(shù)人都不善于與自我內(nèi)在的欲望對(duì)話(huà)。也就是說(shuō)，人們通常不清楚自己的欲望長(zhǎng)什么樣子，在不懂得與自我欲望談判的狀況下，經(jīng)由內(nèi)在而外顯的行為影響，才會(huì)讓自己失去成功的機(jī)會(huì)。聽(tīng)到這里，肯定有人心不甘、情不愿了：我還不了解自己的欲望嗎？是的，人們的失敗往往源于不懂得自己的欲望長(zhǎng)什么樣。舉個(gè)例子吧，有這樣一個(gè)人總是希望自己能夠變成有錢(qián)人，做個(gè)優(yōu)雅的貴婦。在她看來(lái)，自己的需求已經(jīng)非常清楚了，可是，即便日日夜夜地想了十多年，終究還是沒(méi)有辦法讓她實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。之所以會(huì)有這樣的結(jié)局，恰恰是因?yàn)樗龥](méi)有弄清楚自己的欲望。我希望變成有錢(qián)人，當(dāng)個(gè)優(yōu)雅的貴婦，這個(gè)需求乍聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有不合情理之處，但是實(shí)際上卻是模糊不清的。你要變成有錢(qián)人，是希望多久以后呢？?jī)赡旰?，五年后，十年后，還是下輩子？你要變成有錢(qián)人，要多富有才算是有錢(qián)人呢？是要名下有兩套房子、積蓄五百萬(wàn)，還是擁有一家市值上億的實(shí)業(yè)公司？如此看來(lái)，要達(dá)成某一個(gè)欲望，首先你得給欲望設(shè)定一個(gè)清楚的范圍。有了一定的范圍，你才能和欲望進(jìn)行有意義的對(duì)話(huà)，進(jìn)而逐步完成內(nèi)心的愿景目標(biāo)。讓我們?cè)僖晕乙蔀橛绣X(qián)人為例，很顯然，這個(gè)愿望是模棱兩可的，只會(huì)讓你在執(zhí)行目標(biāo)的過(guò)程中感到迷惑，不知下一步該往哪里走。不過(guò)，如果你把你的愿望設(shè)定為我想在未來(lái)的十年內(nèi)存到一百萬(wàn)，在這樣一個(gè)清晰目標(biāo)的引導(dǎo)下，你就會(huì)有明確盤(pán)算的空間，自然而然地淘汰掉一些不可行的賺錢(qián)方式，并且很慎重地安排自己的開(kāi)銷(xiāo)收入。有了這個(gè)明確愿望的指引，你不可能會(huì)去餐廳洗盤(pán)子，因?yàn)槟阒肋@樣的收入無(wú)法讓你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想；你也不會(huì)大手大腳地買(mǎi)下一件昂貴的衣服，因?yàn)槟阌忻鞔_的儲(chǔ)蓄目標(biāo)要達(dá)成。很顯然，這些考慮就是你和欲望對(duì)話(huà)的結(jié)果，正因?yàn)槟惴浅Ｇ宄约旱挠圆拍茏龀雒鞔_的抉擇。踏出正確的第一步：定義談判也許又有人在想了：你所說(shuō)的和自己的欲望對(duì)話(huà)，我也大致了解了，可是，這對(duì)跟別人溝通又有什么幫助呢？這些話(huà)未免太玄之又玄了吧。好吧，那就讓我們繼續(xù)回到買(mǎi)早餐的問(wèn)題上。請(qǐng)問(wèn)：你為什么會(huì)去買(mǎi)一份早餐呢？當(dāng)然是因?yàn)槎亲羽I需要吃東西，也就是說(shuō)，你為了滿(mǎn)足這份欲望，愿意付出的代價(jià)就是金錢(qián)。換個(gè)角度想一下，如果你是早餐店老板，為什么你要賣(mài)一份早餐給客戶(hù)呢？因?yàn)槟阌匈嶅X(qián)的欲望，為了賺一份養(yǎng)家糊口的收入，所以你愿意起早貪黑地工作。如果你身為一個(gè)客戶(hù)，當(dāng)你了解了老板的欲望就是賺錢(qián)養(yǎng)家之后，你還會(huì)覺(jué)得他賣(mài)一份十元的早餐很過(guò)分嗎？你還會(huì)為了省一塊錢(qián)而去打壓他僅存的一點(diǎn)利潤(rùn)嗎？如果你身為一個(gè)老板，當(dāng)你了解了客戶(hù)想要以合理的價(jià)格買(mǎi)到自己喜歡的美味食物之后，你還會(huì)隨便漲價(jià)或是昧著良心使用過(guò)期食材嗎？很顯然，只要你懂得設(shè)身處地地為他人的需求著想，你就一定不會(huì)這么做。如此看來(lái)，談判不是為了追求寸步不讓?zhuān)蚴窃谡勁凶狼捌磦€(gè)你死我活。充滿(mǎn)自私的搶奪并非談判的真義，充滿(mǎn)大愛(ài)的體貼才是談判的本質(zhì)。唯有心中有了大愛(ài)，才會(huì)懂得替他人著想，才能主動(dòng)尋求對(duì)雙方皆有益的合作之道。換句話(huà)說(shuō)，談判不是要你在談判桌上壓過(guò)對(duì)手，取得更多的收獲，談判的流程反而會(huì)不斷地提醒你：去分享成功的利潤(rùn)與榮耀的光環(huán)吧。因?yàn)橹挥卸梅窒砝?，才能讓彼此都感到舒服，這樣你才能得到勝利背后的真正勝利，也就是我們平時(shí)最容易忽略的：贏(yíng)取快樂(lè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以說(shuō)，要想做一個(gè)好的談判者，就要學(xué)會(huì)設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考，為他人的需求著想，進(jìn)而進(jìn)一步在彼此可接受的范圍內(nèi)，做出取舍來(lái)滿(mǎn)足彼此。比如，你和老婆溝通財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，考慮過(guò)對(duì)方的需求嗎，還是一門(mén)心思地想著怎樣把自己的希望強(qiáng)加在她的身上？比如，你買(mǎi)東西和老板殺價(jià)時(shí)，想到過(guò)讓對(duì)方也贏(yíng)嗎，還是異想天開(kāi)地認(rèn)為，他血本無(wú)歸地把東西賣(mài)給你才好呢？再比如，你和客戶(hù)談生意時(shí)，考慮過(guò)對(duì)方的利潤(rùn)嗎，還是使用手段去占盡對(duì)手便宜？如果這些話(huà)依然不能讓你從迷霧中走出，那么，你對(duì)談判還存在著很深的錯(cuò)誤認(rèn)知。請(qǐng)記?。核姓勁屑记勺罱K目的都是為了讓雙方能夠得到滿(mǎn)足，在談判結(jié)束時(shí)，達(dá)到雙贏(yíng)的結(jié)果，這才是談判最為重要的目標(biāo)。所有談判所能達(dá)到的美好愿景都源于一件簡(jiǎn)單的事情：想清楚自己的欲望，然后做出正確的決定。如果你不知道自己面對(duì)客戶(hù)時(shí)的真正欲望，又怎么能夠清楚地知道，自己該如何幫助客戶(hù)得到滿(mǎn)足，進(jìn)而愿意跟你成交，最終完成你的欲望需求呢？因此，停下來(lái)，想一想，你想要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想是什么，給它添上一個(gè)時(shí)間期限，并賦予它執(zhí)行細(xì)節(jié)吧，這一點(diǎn)很必要，也很重要。雙贏(yíng)談判秘訣談判是一種充滿(mǎn)智慧的游戲，參與者要遵守一定的游戲規(guī)則，并在其中尋找讓自己滿(mǎn)意的談判結(jié)果。只要拆解欲望結(jié)構(gòu)，并持之以恒地進(jìn)行重組，總能夢(mèng)想成真。
